销售个人工作计划15篇（实用）
时间的脚步是无声的，它在不经意间流逝，又将迎来新的工作，新的挑战，此时此刻我们需要开始做一个计划。计划怎么写才能发挥它最大的作用呢？以下是小编收集整理的销售个人工作计划 ，仅供参考，希望能够帮助到大家。
销售个人工作计划 1
20xx年，公司要在xx集团的领导下，依托集团的优势，依靠自身地努力，审时度势，求真务实，克服困难，改进20xx年工作中存在的不足，抓好xx一期住宅、xx项目的建设和交付工作;力促xx项目按计划开工建设;狠抓xx项目、xx项目、xx的销售和资金回笼;在取得xx旧城改造项目和xx旧城改造项目的前提下，踏踏实实做好项目建设的各项前期工作。在新的一年里，抓住机遇，完善管理，确保企业的持续稳步发展。
一、20xx年要完成的主要经济指标：
1、工程施工面积万m2，xx一期住宅、商铺万m2，xx万m2，xx项目万m2;其中新开工面积万m2。
2计划完成投资额万元，其中xx项目工程完成投资万元，xx完成投资万元，xx花园完成投资万元;xx项目完成投资万元;xx旧城改造项目完成投资万m2，xx旧城改造项目完成投资万m2。
3计划回笼资金万元，其中xx项目回笼万元，xx项目回笼万元，xx花园回笼万元，xx项目回笼万元;
4争取新贷万元。
5创利税前万元，其中xx花园万元，xx项目万元，xx万元。
二、需要抓好的几项主要工作
1、以xx项目、xx项目尾盘销售和xx续盘销售工作为重点，保证公司发展的资金来源，争取全年回笼资金万元。
据分析，20xx年国家将在前两年宏观调控的基础上加强对房产市场的合理引导和有效控制，未来一年，房产市场将总体维持平稳发展的态势。全体销售人员要坚持以饱满的精神，积极的姿态，坚定的信心来面对销售工作，培养坚忍不拔的意志，锻炼高效专业的素质，全力以赴完成销售任务。在xx项目和xx项目的尾盘销售中要坚持以下几点方针：1要一如既往地提高销售技能，做好售后服务，让品牌效应不仅停留在建筑上，更体现在销售人员的专业素质上，把最好的服务带给客户，让口碑营销发挥最大的功能;2仍要积极拓展营销区域，重视周边乡镇的潜在购买力，争取最大的客源;3要多学习多借鉴，开拓新颖有效的营销方法，加快销售速度，努力实现xx项目全年回笼资金万元，xx项目万元。
由于地域差异，xx的销售有其自身的特点，明年的现房销售是重头戏，是xx能否营销成功的关键。随着前期开发的12幢住宅的竣工交付，小区绿化和环境营造的跟进，我们相信xx必将引来一个良好的销售年。xx公司销售部要注重磨砺内功，打造一只过得硬的营销队伍，要抓住项目的优势特点，加强广告宣传，深化客户研究，找准有效的营销手段，实现全年销售资金回笼万元的目标。
2、坚持不懈，狠抓落实，按时完成xx、xx的续建任务，确保xx一期12幢住宅按时交付使用。
xx的可开工期很短，三月气温转暖后，xx公司要立刻投入紧张的工作，抓好续建项目的复工建设工作，抓好一期住宅室外网施工，抓好绿化环境工程，切实履行8月16日一期住宅交付承诺。在完成12幢住宅的竣工工作的同时要做好计划新开工7幢住宅、商铺及主入口大门的建设工作，要继续协助酒店公司做好酒店工程的协调工作，加强沟通，抓好酒店工程的外墙装饰、外墙窗、玻璃幕墙等工程的`设计、招标和施工工作。
3、与xx各有关部门积极沟通协调，努力解决环保问题，确保xx项目按计划开工建设。
xx项目原计划于20xx年底开工，由于受到神旺酒厂污水处理站环保问题的困扰，原定开工计划受到影响。xx公司须全力以赴和当地有关部门积极沟通，努力争取，力争在年初得到xx开发区委的明确结论，在此前提下，做好下一步工作。
4、争取新的项目，实现公司可持续发展目标。
发展是硬道理，除却资金问题外，土地储备，项目储备也是关系公司生存发展的命脉。公司在抓好已有项目开发建设的同时，必须开拓思路，抓住机遇，寻求突破，争取公司的持续健康发展。
年底前，在集团公司的领导下，公司已于xx物业集团多次接触，洽谈合作事宜，希望通过合作，优势互补，携手共进，取得“1+1〉2”的共赢效应。通过协商，我们已就xx旧城改造项目达成合作协议，并于12月18日参与了该项目的挂牌竞投。在取得该项目开发权的基础上，明年的重点工作就是组建项目队伍，扎实做好地块拆迁、方案设计等前期准备工作。此外，公司还将就xx集团属下xx建设开发有限公司的xx改造项目进行前期合作谈判，将按照集团公司的指示，做好有关股权转让的财务评估、法律文书签订等工作。公司要在新形势下，结合实际，求变求通，谋求持续发展。
5、顺应企业发展趋势，调整机构设置，完善企业制度，规范工作流程，加强人才开发和培养，做好内部管理工作。
随着企业的发展和变化，部分机构和人员设置已不适合新的形势，公司要审慎分析，研究对策，理顺机制，调整结构，以利于开创新的局面。在未来的一年中，公司要进一步完善制度建设，规范工作流程，提升管理水平，要注重人才的开发和培养，加强企业核心队伍的建设。尤其要向先进企业学习优秀的企业文化，制定合理有效的内部培训和交流机制，提高员工的自我认知和学习能力，促使员工积极关心企业发展，参与企业管理，发挥每一人的潜能，成就一支懂专业，讲纪律，具活力，勇创新的房产专业队伍。
虽然未来几年住房需求速度将放缓，但居民的住房需求仍将保持较长时期的上升，潜力巨大。我们坚信在国家的宏观调控政策逐渐显效，市场逐步规范后，中国的房产还将有长期的、广阔的发展空间。在新政的影响下，房产企业组织结构将得到调整，房地产行业内部将得到整合。现阶段是一个优胜劣汰的整合期，谁在这个阶段稳固了自己，取得了生存的资本，谁就将赢得未来。我们面前的道路即是光明的，也是无比严峻的，我们必须坚定信心，稳住脚步，努力学习，奋力工作，注重品质，追求创新，才能在新的一年里开创出属于一片属于自己的美好天地!
销售个人工作计划 2
怎样才能做好珠宝营销是每一个珠宝销售员的共同心愿。要想做好珠宝销售首先要把自己做的品牌做出味道，品牌的定位要准确，不要错位经营，做好定位才能做好销售。然后珠宝销售员的专业性，高素质，以及引导消费要做到位，给顾客找理由购买。
一、要想做好珠宝销售首先要掌握好珠宝首饰的特点。要和你的货品谈恋爱，爱上你的货品，熟悉她的特点，把首饰细节化概念化，语言要丰富。例如：一件皇冠式的.钻戒，在介绍时可以说这是一款经典的皇冠式镶嵌，7个精美的小爪紧紧的包围着这颗亿万年的结晶，更显得尊贵高雅。加上一定的修饰词更能突出首饰的精美。要把美描述出来。
二、要做到销售后移，售后服务延长，让顾客看到希望，先买东西再送东西，这次买了以后可以在以后的节日里得到赠品。把售后服务延伸到精神享受，让顾客得到精神享受。
三、培训顾客是的营销，让顾客了解专业知识，顾客买过以后能比别人知道得多，教会顾客怎样看钻石，让顾客在炫耀的时候能够说出自己买的首饰是什么品牌，含量是什么样的，有什么好处，钻石是什么级别，净度，颜色，重量，来自什么样的工艺。钻石真假怎么样去鉴定等等。让顾客在说是要让他感觉自己比别人懂得多。传出好的口碑，比做什么样的广告都好。
询问问题是采取主动，一般的人都会选择先回答对方的问题。提问技巧可帮助销售人员把握谈话方向，掌握主动权，激发顾客的购买欲望，在不利的情况下赢得时间。
我一般将问题分为两大类：一种特殊疑问句，为开放式问题;一种一般疑问句，为封闭式问题。一般疑问，回答“是”或“不”的问题，对于特别饶舌的和迟疑不决的顾客很管用。特殊疑问句一般含有疑问词，只要顾客讲礼貌，那么他的回答哪怕再短，至少是个完整的句子，方便从顾客那里获得详细的情况。
例如：您需要看哪方面的饰品?您想看看生肖挂件还是吉祥挂件?你心中有什么样的预定价位呢?喜欢简单些还是华丽些的样式等等。
注意千万不要连续问超过三个以上的问题。当两个问题问完后要能接着话题自己讲，和顾客聊天。将问题间拆开，连续发问会让人有压力，甚至产生反感。中间可用赞美打破僵局，并加上穿插饰品解说。
饰品介绍之后，就要尽快了解到顾客究竟喜欢哪款，是当天就有购买意向还是先打听看看?……有哪些个人喜好?这样才能向他推荐最合适的饰品，帮助顾客作出明智选择。
向其推荐1-2件饰品，推荐过程中注意不能推荐过多的饰品，其中的问题也就不多说了。推荐完后观其反应，进一步了解愿望。询问分析并倾听回应。
销售个人工作计划 3
标准公司员工雇用与任命顺序，多种道路停止员工雇用(能人市场、当地支流报纸、行业报刊、校园雇用、能人雇用网、本公司网站、外部提拔及引见);夸大适用性
正在金融危急的影响下，找到一份任务更加的坚苦了，便是找到了一份任务，任务起来也是坚苦重重，固然我曾经任务了很多年了，但是正在金融危急的影响下，我感触了任务的费劲。
我是处置公司发卖任务的，这正在从前是一项很好的任务，但是如今公司产物面对着积存正在堆栈的危害，这是对于公司极其倒霉的。我颠末不时的考虑后，写出了我的年度任务方案，新年度我制定三方面的发卖职员团体任务方案：
1、实践招商开辟操纵方面
一、回访终了德律风跟踪，持续上门洽商，做好成单、跟单任务。
二、进修招商材料，对于323组合式营销形式体会透辟;抓好例会进修，扬长避短，向出功绩的进步前辈员工叨教，实时体会把握使用他人的进步前辈经历。
三、做好天天的任务日志，具体记载天天上市场状况
四、持续回访xx六县区酒水商，把年前限于工夫干系不回访的三个县区：××市、x县、x县，回访终了。正在回访的同时，弥补美满新的酒水商材料。
2、公司人力资本办理方面
一、积极打造有合作力的薪酬福利，依据当地社会开展、能人市场及同业业薪酬福利行情，分离公司详细状况，实时调剂薪酬本钱估算及把持。做好薪酬福利发下班作，实时为契合前提员工操持社会保险。
二、依据公司如今的人力资本办理状况，参考进步前辈人力资本办理经历，新陈代谢，树立健全公司新的愈加合适于公司营业开展的人力资本办理系统。
三、做好公司20xx年人力资本部任务方案计划，帮忙各部分做好部分人力资本计划。
四、重视任务剖析，强化对于任务剖析效果正在实践任务傍边的使用，当令作收工作计划，主观迷信的计划出公司地位阐明书。
五、公司兼职职员也要归入公司的全体人力资本办理系统。
六、标准公司员工雇用与任命顺序，多种道路停止员工雇用(能人市场、当地支流报纸、行业报刊、校园雇用、能人雇用网、本公司网站、外部提拔及引见);夸大适用性，引进多种迷信公道且易操纵的.员工挑选办法(挑选求职简历、业余口试、构造性口试、半构造性口试、非构造化口试、心思检验、无指导小组评论辩论、脚色饰演、文件筐功课、办理游戏)。
七、把绩效办理作为公司人力资本办理的重心，对于绩效任务方案、绩效监控与教导、绩效查核(目的办理法、均衡计分卡法、标杆逾越法、kpi关头绩效目标法)、绩效反应面谈、绩效改良(杰出绩效规范、六西格玛办理、iso品质办理系统、标杆逾越)、绩效后果的使用(可使用于员工雇用、职员分配、奖金分派、员工培训与开辟、员工职业生活生计计划计划)停止全进程存眷与跟踪。
八、将人力资本培训与开辟提大公司的计谋高度，高度注重培训与开辟的决议计划剖析，重视培训内收留的适用化、本公司化，落实培训与开辟的构造办理。
销售个人工作计划 4
身为公司销售部的一员，我一直以来都把全身心地投入、尽心尽责的做好本职工作视为我的目标，为公司的生意做大做强而奋斗。
即将到来的20xx年x月，为了更顺利地开展工作，我结合之前的工作总结，制定了下个月工作的重点计划。
首先，我们需要迅速开展服务巡检活动，安抚老客户和大客户的依赖心理。由于公司大部分销售是由老客户介绍来的，在市场还没有完全进入旺季之前，我们需要公司的相关领导带领服务和销售相关人员对大客户和能够为公司介绍销售机器的客户进行服务巡检活动，解决客户存在的服务问题，让他们充分体验到柳工老客户和大客户的优越性，这样他们才能更好地帮助公司实现整机销售目标。
其次，我们需要开发细分市场，充分依托原有资源。我们必须在每个区域建立一定数量的铁杆用户，这些用户是由老用户介绍来的.，他们对我们的产品非常信任。我们还要高度重视市场支持体系的建设，与当地的修理厂、配件店、平板运输老板和业内人士建立良好的合作关系，以诚实、大度的态度与他们合作，为他们提供支持并激发他们的积极性。我们还要积累原始用户信息，通过跑重点工程、工地、开发区、住宅建设小区、矿山、沙石场、市政和水利施工单位、城镇户和村、查电话黄页、查当地报纸等方式，系统地开发用户信息，切忌盲目扩大范围。我们要及时整理和分类这些信息，从中筛选出对我们有用的信息。在每个地区，我们要锁定主要竞争对手，了解他们的弱点，寻找商机和突破点，紧密围绕本地当前市场的购机热点地区、用户群、热点工程和行业，开展销售工作。我们要注重成功率，一个一个地开发，一个一个地取得成功，以批发和零售的方式销售挖机。
针对每一个重点市场，我们要坚定不移地贯彻两个“三足鼎立”的核心市场开发手段。每个大区、办事处和销售员都应明确选定所辖销售区域内的重点市场，并制定相应的销售目标和开拓方案。公司希望在年底前，在各地区都形成分级的“三足鼎立”的市场格局，以确保销售的持续增长。针对每一个重点市场，我们要构建以当地主要竞争对手的大用户或代言人、当地的老用户、修理厂和配件店为主的市场支持体系，选择相应的开发对象并制定开发方案和确定销售目标。
我们还要关注用户群体的开发。根据地域、亲属关系、生意联系和挖机品牌等因素，自然形成的用户群体是工程机械营销中最有吸引力的对象。我们在日常拜访中要高度重视和了解各类用户群体，对群体内的用户要在最短的时间内全面见面拜访，力争深入了解和熟悉他们。对于群体中具有一定影响力的用户，我们要特别重视他们的购机信息，及时上报，并利用一切资源全力拿下。一旦取得突破，我们要及时扩大战果。
在适当的时候，我们还要开展促销和展示会。产品展示会是公司对当地市场最有效的支持和投资，也是公司对当地用户集中、全面展示和介绍品牌及产品的方式，是打开和巩固一个市场的关键。
最后，我们要让一线销售人员树立良好的职业心态。业务人员要注意形象、言表、态度和礼节，要注意当地的风俗习惯。市场开发要全身心地投入，要有忘我境界。我们要强调市场开拓方案的制定，避免盲目、混乱地追逐信息式的销售。产品宣传要统一口径，系统地介绍。面对每个客户，我们要以平常心对待，提高对客户的驾驭能力。我们要强化团队意识，加强信息交流，学会启动和利用各种资源。我们要机灵，准确把握用户需求和各种突发事件。同时，我们要厉行节约，提高实效。
作为销售人员，我们要抓住机会，迅速占领市场。只有完成下个月的销售目标，我们才能为之后的市场打下坚实的基础。
销售个人工作计划 5
去年刚刚来到公司，由于自己的经历还不是很多的原因，我在公司担任销售助理一职。带我的是一位很有经验的老员工，她非常温柔，也很让人崇拜。这段时间的我成长非常快，这得感谢我的师傅对我的培养，真的很幸运能够遇见她。做销售助理是一件非常考验心力的事情，但是我喜欢这份工作，我愿意继续坚持下去，去实现自己的目标，追寻方向和未来。以下是我对新的一年的计划，希望自己可以在未来一年勇闯无敌，努力前行！
一、继续学习，巩固自身
对于学习这个主题而言，我们是没有任何形容词可以概括它的。学习对于我们人类来说，就是一个永恒的主题，时代变更很快，如果我们不在前进的路上学习的话，也许很快就会被这个时代所淘汰。从我们身边的`小事就可以看出来，老一代的人对智能手机非常不敏感，所以渐渐的，他们的观念也会被这个时代所淘汰。而作为一名销售人员，如果思想不前进，那么也会被这个行业所淘汰。所以接下来一年保持一个清醒的头脑，保持终身学习的心态，在工作上再创辉煌，也在这条路上留下更多成长的痕迹，让自己的人生也更加的丰满多彩一些。
二、在岗位上生根发芽，做好本职工作
我们每个人在岗位上，都需要付出自己的真心。有时候我们的工作是有灵性的，它能判断我们是否用心，也能看到我们的努力。所以作为一名助理，我更应该努力扎稳脚跟，在这个岗位上累积能量，为自己转正做准备。这是我必须坚持的事情，跟着师傅学习的这段时间，让我明白了很多，她是一个非常上进，非常喜欢学习的人。我跟着她并不像师徒，而是像一起学习的朋友，我们彼此交流，彼此探讨。真的很荣幸能够认识她，我也非常尊重她。我会继续向她学习，在这个岗位上创造出自己的色彩！
三、学会感恩，继续成长
无论是生活还是工作，我想我们都应该怀着一颗感恩之心，面对家人，我们理当感恩。面对同事，我们也应该时常感恩，因为他们是我一路上的伴侣，也是我的家人。对待客户，更应该保持一颗感恩之心，只有站在客户的角度上思考，我们才可能做出一些突破，才有可能取得一些成绩。所以，在工作上学会感恩是一件非常重要的事情，这能让我们有所成长，也能让我们认识到一个更加不同的世界！未来一年的工作，也许会遇到很多波折，但是我也已经决定好了，我会一路走下去，不会被击败，勇敢坚定的走下去！
销售个人工作计划 6
当今地板界品牌鱼龙混杂，市场竞争激烈，各品牌为了扩大自己品牌的市场占有率，可以说是八仙过海，各显神通，怎样才能在激烈的市场竞争中占有自己的一席之地呢?
先看一看目前的地板市场运作的几种模式：
一、总代理模式：即厂家在每一个行政省开发一个省级代理商，由总代理从厂家进货备库存，厂家协助总代理商开发和维护市场，进而通过总代理控制和操作一个省的市场，这种模式的优势显而易见：1、销售工作计划书怎么写。节约厂家的产品库存，2、运作恰当的话，可以迅速进入全国的省级市场，其缺点也是显而易见的：1、总代理商并不是很好控制，操作到中后期，很多总代理商成了厂家的鸡肋，2、总代理商并不不能很好的有效的开发自己区域的网络，造成省内很多地方的市场空白，3、多数的总代理商的实力并不是很强，库存量不多，导致产品的周转慢，白白的流失很多客户。
二、厂家直接设立省级分公司，自己运做省级市场的模式，这种模式是由厂家直接在一个省设立自己的分公司，人员由厂家派遣或在当地招聘，由厂家统一管理，并由厂家在省级中心城市设立库存，由分公司对全省的市场进行运作，这种模式的优点为：1、能够达到令至则行，令停则止的效率，2、对于当地的市场操控人具有绝对的控制权，如果运作的不好，可以随时更换，而且不会造成大的损失。
这种运作模式的缺点为：1、厂家初建分公司时对当地市场不熟悉，市场启动的初期比较慢，可能需要一个较长的过程才能把市场运作起来，2、由于需要建立库房，厂家所占用的资金量比较大，所以运作起来也需要谨慎，不能过于着急，如果在很短的时间内就在全国所有省建立分公司，那么很容易使资金链出现问题，导致厂家在资金方面发生危机，反而得不偿失。
三、厂商联合的运作模式：这种模式只有少数的几个厂家采用，而且这些厂家都毫无例外的是行业内品牌运做市场比较早，运做的.比较成功的品牌，如圣象，这些公司在初期运做的时候采用的也是总代理的模式，但在近两年，厂家凭借雄厚的实力和品牌的知名度，将总代理商转换成物流平台，而市场运作则完全由厂家的分公司进行，这种模式的优势是显而易见的，而且就目前市场状况来讲，这种模式应该是最适合的，但采用这种模式必须要有一个前提，必须是知名品牌才有可能运做成功，而且只是可能，并不是说一定会成功，因此也存在很大的风险。
以上是目前市场上地板厂家运做的几种模式，对于非知名品牌来讲，第一种模式应该说是比较适合，但就目前市场情况来说，可以说是难度很大，而第二种模式的资金占用量也很大，对我们来讲也不太适合，我们也不是知名品牌，第三种方法更不合适，那对我们这样的非知名品牌来讲，该如何运作市场呢?
一、我们先确定一个市场运做的总体规划：确保江苏，安徽，河南及华北，攻入四川，再兼顾其它的省市，在运做模式上，采用第一种和第三种模式相结合的方法，至于我们所讲的仿第三种模式，是指我们还不是知名品牌的情况下，不能盲目的效仿第三种模式，第三种模式是先开发总代理商，由总代理商进行开发网络，再由厂家接手网络，把总代理商变成物流平台，我们目前的情况应该是反其道而行，由厂家先去开发二级网络开发网络以后，再选择一个有实力的总代理作为物流平台，这样做的好处是：
1、开发总代理商相对来讲容易一些
2、可以有选择性的去选择有实力的代理商做物流平台
3、可以把网络控制在厂家的手中，即使换总代理商，对厂家也没有什么损失，采用这种方法运做的省级行政区为：江苏，安徽，河南，山东，河北等，这样我们厂家就有个样板市场，可提高厂家在经销商里的名气和信誉度，可直接促进其他省级代理商的开发。
二、全力打造一个适合公司的模式，并能很好的运营的这种模式的团队，这种团队组合应该更象一支军队，有元帅，有军师，有将军，更要有先锋，公司只有打造出这样一支战无不胜，功无不克的精英团队，再配以适应这支团队和当前市场状况的营销模式，才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。
三、团队的领头人应该了解自己的每一个成员，恰当的运用每一个成员的优点，安排恰当的岗位，而最为重要的是要了解把所有的队员综合起来形成的团队的特点，这样才能指挥如臂，发挥团队的能力，并尽可能的发挥每个人的优点，增强团队的向心力，增强每个成员对企业，对团队的信心。
四、目前的地板市场竞争虽然激烈，但只要时刻关注市场，把握机遇，还是有很大的机会成长起来，在激烈的竞争中占住一席之地。
销售个人工作计划 7
责过去的xx年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻;毕业已经三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对过去的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证券行业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。
如果说是拼搏的一年，是勤奋的一年，是转型的一年，那我的就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。
一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。
自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是x行路支行，这个网点合作时间最久，关系处理，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访x行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出x行支行和x行支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：x行路支行、x行支行、农行上行和工行凤起路支行。
从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的'能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯;另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好;除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制，。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。
在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看x和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。
在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在x月份，那是考验的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，20xx年对团队的要求势必更加严格。
对于自身的发展来说，20xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得20xx年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在20xx年初达到了，在20xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年的不足。
如果说20xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。
销售个人工作计划 8
知味企业(化名)地处我国中部地区，两年前完成了产权改制。吴总是知味的董事长兼总经理，在产权问题解决后，吴总面临的就是如何真正从管理上推动企业完成转型。尽管知味目前的日子还比较好过，在F省也算是一家知名企业，但其销售额并不算大，2003年只有1.2亿元左右，而且近几年的增长率一直在20％上下徘徊，这让吴总颇伤脑筋。
知味从事的是行业，区域性特征明显，产品种类繁多，消费具有明显的地域性，竞争范围很分散，地域广，品牌众多。知味在调味品行业做了较长时间，整体上处于市场成熟阶段，但由于当前行业和市场竞争形势发生巨大转型，很多区域处于空白点，产品发展空间巨大，渠道占据仍然有很大局限，实质上仍然处于市场拓展时期。其目前的市场主要集中于企业自身所处的F省，部分辐射周边的区域市场。
知味目前拥有五大类系列产品和近百种品种规格，主要包括酱料类、汤料类、鸡精类、酱油类和酱菜类，有袋装、瓶装、罐装等，适用于家庭、宴会、餐饮等各种场合。以前主要依赖调味品批发市场和副食品批发市场，目前已经进入了本地市场的几家大超市和卖场，同时针对一些大的餐饮场所逐步开展直销和推广。
知味的整体营销模式以新品推广和政策激励为主。吴总对新品开发非常重视，亲自主抓，凭借其市场考察和在业内十几年的丰富经验，每年都要推出几个新品刺激市场发展；知味还重点针对经销商推出有吸引力的销售政策，在价差空间和年度奖励上下了很大功夫。
知味的营销组织结构比较简单，只设立了销售部，总部3人，在各地市区域市场设立了6个办事处，每处3～5人。销售部的职能包括销售订单处理、发货、后勤服务、协调和企划等；办事处销售人员的工作以维护客情关系和市场信息反馈为主，绩效考核注重结果，重点考核销售指标的完成情况，随着企业规模的发展，逐步对销售人员的工作过程加以关注，增加了工作报表、工作态度等软指标的考核。
知味的总体发展思路比较稳健，不盲目炒作市场，积累了一定的资源。吴总在2004年度的战略目标是将年销售额提升60％～80％，改变以往缓慢的增长速度，同时在整个产品体系、渠道体系、区域规划和管理水平上都要有较大突破，来支撑公司战略的发展。
然而，令吴总苦恼的是：一方面产品的种类越来越多，但是却缺乏强有力的明星主打产品，造成产品在消费者中的渗透力较弱，明显感觉到快速增长的后劲不足；另一方面则是目前传统批发渠道逐渐衰落，现代渠道快速发展，不同渠道在销售过程中的冲突越来越严重，专业渠道费用日趋增加，同时也不断遭到竞争品牌的蚕食。吴总一直把产品和渠道比作企业的两只翅膀，然而这两只翅膀现在却使不出力量，严重制约了知味的快速发展。
安例破解
吴总面临的问题，也是其他众多企业曾经或者正在为之苦恼的问题。如今，国内的市场环境已经发生了本质的变化，消费需求多样化，消费心理和行为复杂化，竞争态势白热化，由此给企业的产品结构和终端结构带来巨大考验，原有的粗放经营模式已不再可能为企业营造竞争力。因此，国内企业必须调整战略思维，关注产品体系和渠道体系的核心增值环节，构建一体化的产品／渠道复合管理系统，以此推动企业经营业绩的持续增长。
发明家富兰克林有段话说：由于缺少一颗钉子，浪费了一个蹄铁；由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马，由于缺少一匹马，浪费了一个骑手；由于缺少一个骑手，失掉了一个口信；由于缺少一个口信，输掉了一场战斗；由于一场战斗的失利，输掉了整个战争。这都是由于那颗钉子。现实中，有时导致失败的本质原因可能不止一个。对于吴总，要想赢取这场“无声的战争”，他必须首先――
寻找问题的“钉子”
第一根钉子：缺乏清晰的营销策略规划
――产品和渠道问题发生的根源
中国的企业家普遍还没有养成以策略规划统筹整体业务发展的思维．往往以自己的意愿和目标作为业务开展的依据，但这仅仅是确定了一个方向，并不能有效指导业务的顺利发展。
产品越来越多，为什么产品的渗透力会减弱？为什么会缺乏主打产品？可以说，知昧在产品和渠道方面所面临的问题，究其根源都可以归结到营销策略规划的缺乏，没有对产品和渠道各项因素进行有效整合。一般而言，企业整体的营销策略规划缺乏或者模糊是造成诸多问题产生的根源。
新品开发缺乏策略性和整体性
知味的新品开发属于依赖吴总经验判断的模式，作为吴总而言，习惯于以目标来代替规划，以经验来代替系统的市场研究，新品开发存在较大的主观性。其风险在于，根据自己的判断来开发新品，通常参考的依据是竞争产品、行业资料、展销会、商家意见、市场考察等几方面因素，但是对于消费行为和态度、市场细分及市场定位等因素缺乏系统的定量定性研究，难以在细节上掌握消费者的真正需求，结果往往是因为一些细节上的因素而造成新品上市后反应平淡。这种新品开发的方式更倾向于数量式的“押宝”，不断推出大量的新品，只要有几种畅销就算成功，因此很多企业尽管在初期能够推出成功的新品，而在后期却往往乏善可陈，同时企业也非常被动，需要频繁推出新品来刺激市场的发展，反过来又造成新品开发的主观性和盲目性。
整体产品结构缺乏规划和统筹
知味推出那么多的产品，它们之间是什么样的关系？相互之间会产生什么影响？尽管知味非常注重新品研发，但在具体运作上仍然属于粗放式的政策导向，这种模式主要依赖于产品对经销商的利益推动，但随着产品毛利空间缩小必然会遭受经销商的不断弱化，由此又逼迫知味在推出新品方面不得不疲于奔命，对于新品的策略性、适应性、产品概念、产品结构等多种因素则无法综合细致考虑，必然造成新品的影响力有限。一方面老产品缺乏增长后劲，另一方面新品又青黄不接，难以形成富有竞争力的产品梯队，单品类的效益非常低，缺乏明星产品，对整个产品体系的拉动效应非常薄弱。
企业在产品管理上存在一种误区在同一种渠道上销售各种产品，希望最大化地利用现有渠道资源。其后果常常造成产品之间的冲突，尤其导致后续新品的推广难以成功。可以看出，知味也陷入了这种误区，只考虑了利用现有资源，忽略了不同产品所针对的消费群体，忽略了不同产品所对应的渠道体系和销售方式，因此尽管产品众多，并没有充分发挥整个产品体系的整合作用。
各类产品缺乏相对应的策略规划
为什么缺乏主打产品？为什么产品的渗透力不强？这仍然要回到产品的策略规划上。知昧是否系统分析过其五类产品各自的策略规划，每类产品应该采取何种方式进行拓展？从知味现行的销售方式看，采取的是依赖同种渠道销售不同产品的方式，以价格政策驱动为主，在终端以自然销售为主，这种方式比较粗放，并没有对各类产品的拓展进行系统规划。问题恰恰出在这里，因为调味品行业地域特点明显，消费习惯多样，酱料、汤料、鸡精、酱油和酱菜等产品各有其消费群体，各有其面临的竞争环境，如果采用单一的'销售体系，必然弱化产品的适应性，也自然难以形成主打产品和主打品种的局面。
未能确定清晰的整体渠道结构
知味对渠道结构的整体设计也欠缺。知味一直以传统批发渠道为主，整个渠道结构主要依赖于经销商的自然拓展，缺乏策略性的设计。比如，适合知味产品销售的零售终端有哪些类型．他们是如何构成的，应该通过什么形式进行覆盖，产品流通的环节应该有多少层次，不同层级应该采取什么方式进行连接，针对不同终端覆盖的要求应该如何设立经销商等，渠道建设粗放运作，还没有将渠道结构的转型纳入到战略规划之中，仅仅是在无奈之下被形势逼着走一步看一步。
各渠道的拓展和统筹缺乏策略规划
为什么渠道之间的冲突频繁？这也是渠道自然发展情况下的一种必然。知味采取的是政策驱动方式，依赖的是经销商，那么在对渠道缺乏整体统筹的情况下，经销商为了追逐短期利益，必然牺牲厂家的长远发展。另外，随着现代渠道的迅速崛起，各渠道之间的冲突又增加了诸多变数，主要集中于价格、促销、费用、配送等方面，尤以价格冲突为重，在这种状况下，知味现行粗放的渠道拓展方式必然难以应对。比如，针对不同零售业态的价格体系应该如何设计，不同渠道的费用应如何控制，大型卖场的促销应如何开展等。
第二根钉子：缺乏整合的营销运作模式
――使产品和渠道体系的建设过于零散
由于整体营销策略规划的缺乏，知味尽管也制定了销售目标，但是缺乏有效完成目标的体系和模式，所谓营销运作模式，是指企业营销体系中的各环节以什么方式具体实施和体现，反映着企业的关注重点和赢得竞争优势的关键因素。知味的营销运作模式，是逐步自然发展而成的，并没有从整体上进行系统设计。
产品运作模式依赖新品推动
知味在整个产品运作方面主要关注的是前期，即产品的开发阶段，由吴总亲自主抓，可见对新品的重视程度。从知味的发展过程可以判断，不断推出新品持续推动市场构成了其竞争优势。而大量新品的频繁推出，由于缺乏策略规划的统筹与优化，使得整个产品体系过于零散繁杂，在产品推广的过程中缺乏重点，未能培育出占据主要销售份额的主打产品。如果将产品运作分成开发阶段、拓展阶段和维护阶段，知味只是关注了开发阶段，即便每个产品都拥有做大做强的可能，但都因发育得不好，失去了健康成长的机会。
渠道运作模式依赖经销商，依靠政策驱动
知味采取的仍然是传统的渠道结构和管理方法。其好处是投入和风险不大，能充分利用经销商的资源，厂家的精力可以集中在产品的开发和政策的制定上。大多数企业在初期都是采取这种方式，但随着市场环境的变化，渠道结构的转型，这种渠道运作模式已经无法适应，尤其表现在对分销网络无法有效掌控，不能应对现代渠道的要求，过于关注短期利益而损害市场秩序，从而导致渠道冲突现象的频繁发生。
第三根钉子：缺乏专业职能定位和部门设置
――导致产品和渠道体系难以得到组织保障
前面主要从策略层面对知味产品和渠道运作中的问题进行分析，表明知昧在整体上缺乏策略规划和营销模式的设计．主要依赖个人经验和判断，从而导致产品和渠道的运作过于零散。从执行的角度看，知味在组织上也没有为系统的产品管理和渠道管理建立保障，自然无法推动销售人员关注产品和渠道的发展过程是否良好。
缺乏专业职能定位和职能部门
知味的营销组织职能主要包括产品开发和销售两项核心职能，前者由吴总亲自负责，后者由销售部负责。在这种组织结构下，产品管理的职能只集中在开发阶段，而且主要集中于吴总个人，而在拓展和维护阶段缺乏相对应的职能，也没有设立专业的职
能部门进行管理，这就造成产品拓展缺乏统筹和指导，只能由销售人员根据自己的理解加以执行，对于渠道管理职能，也缺乏相应的职能部门进行管理，具体的职能分散于销售人员的工作中，同样也是由销售人员根据自己的理解开展工作。因此，对于产品和渠道在发展过程中出现的问题，无法进行系统地分析和追踪，使得产品和渠道的管理处于真空状态。
重销售而轻策略，重区域而轻总部
在知味的营销组织中，是由销售部统领一切，其核心职能自然是以销售业务为主，而对于产品的策略和渠道的结构，并不是他们的考虑范围。同时，销售部总部只有3人，也只能主要承担事务性的工作，对于销售信息的分析处理和业务过程的关注则难以执行。在目前的销售队伍中，区域办事处占据了较大比重，很多职能都分散到了办事处，由一线销售人员具体处理。因此，产品和渠道在发展过程中缺乏统一的标准和规范，销售人员也缺乏总部的有力指导，这就导致产品和渠道的管理始终处于较低的水平，并且由于缺乏统筹而不断产生冲突。
第四根钉子：过于关注最终结果
――导致产品和渠道的发展过程难以受到重视
要确保产品和渠道的发展维持在一种良好的水平，像知味这样过于关注结果是无法实现的。很多企业都惯于以最终的结果为关注焦点，只要看到销售指标不断上升就高兴，一下滑就着急，拼命推着销售人员去完成销售指标。这种运作模式的后果就是，整个企业都在围绕着短期目标转，并不关心企业核心能力的维护和提升，在销售指标下掩盖了许多问题，一旦爆发就不可收拾。这种例子在市场中屡见不鲜。
业务型的工作方式
由于缺乏整体上对产品策略和渠道体系的规划，也没有专业部门承担对产品和渠道发展过程的管理，这些职能都分散到了一线销售人员的工作中。但在以销售业务为重的体系之中，产品和渠道的发展过程根本无法得到关注，销售人员只能对碰到的问题“头痛医头，脚痛医脚”，企业人员的意识和技能也停留在业务层面，习惯于以业务为中心开展工作，从整体上缺乏一种重视过程的管理体系，诸多问题积聚久了之后必然爆发。
缺乏过程考评指标
在企业整体上缺乏关注产品和渠道发展过程的状况下，销售人员绝不可能在工作中对产品和渠道拓展进行系统地分析和维护，销售人员在现行政策和模式下已经养成了围绕业务转的行为习惯，如果缺乏政策和考核的引导及推动，这种行为习惯难以改变，而更重要的是，如果他们得不到企业总部的强力支持，更无法调动关注过程的积极性。因此，知味面临的这些问题，并不是突然发生的，都是在积累了较长时间之后，由于缺乏重视而爆发出来的。
面对“拔”出的“钉子”，吴总必须做到抓重放轻、循序渐进，调整中注意力度和幅度，防止内部“地震”。故此，我们建议吴总抓住主要矛盾――
一个“战斗”一个“战斗”地攻克
战斗一：建立产品／渠道复合运作的营销模式
――解决现行问题的惟一出路
调味品行业是一个产品结构和渠道结构都比较复杂的行业。从产品结构看，地域消费行为和消费态度上的差异非常大，由此可以形成非常丰富的产品体系，知味本身就拥有五大系列近百种品种规格，而从渠道结构看，批发渠道与零售终端、商业渠道与餐饮渠道等不同组合构成了多样化的渠道体系。在这种状况下，如果仍然延续以往那种大一统的运作模式，不对产品和渠道进行整合，实施专业化的管理，那么知味将无法真正构建强大的核心竞争力。
吴总必须意识到，企业整体利益结构和市场竞争结构都存在将产品和渠道进行复合运作的实际需求。一方面，多样化的产品结构需要通过多样化的渠道体系才能顺畅流通，在调味品行业中，不同的产品特性与不同的渠道特性存在着对应关系，只有采取复合管理才能使效益最大化，另一方面，多样化的产品和渠道进行组合，又是应对竞争对手攻势的有效手段，在市场竞争的结构中，往往会形成防火墙产品和渠道组合、大众化产品和渠道组合以及高利润产品和渠道组合的体系，以此来应付市场不同层面的竞争。
一类产品的运作对应着一种或者多种渠道结构，而一类渠道的运作则对应着一种或者多种产品体系，两者的复合运作，就像企业的双翼，互相交叉、互为补充，从而使知味能扫除产品和渠道管理中的盲点，构建起竞争对手难以模仿的竞争优势。因此，吴总应该在知味建立一套完善的产品／渠道复合运作的营销模式。
战斗二：明确产品整体策略规划
――这是整个体系良好运作的基础与核心
挖掘出问题的根源后，吴总必须尽快调整经营模式，明确战略发展思路，制定出清晰的产品整体策略规划，以此指导整个营销体系的高效运作。对于吴总而言，很容易陷入到一种“策略目标=策略规划”的误区，以为只要制定了年度的产品销售目标，就等于制定了产品的策略规划，其实不然。
所谓策略规划，是企业采取一种明确的、统一的原则和方式方法，运用一切可用的资源来达成策略目标的一个过程。在这个过程中，每位营销人员都应该非常清晰地明了自己的工作方向，也都有明确的工作标准和规范，如此才能确保整体策略目标的正确执行。要改变知味产品力薄弱的局面，就必须制定清晰的整体产品策略规划，由此作为企业决策层制定政策的依据和各部门开展工作的指导准则。
一份适合知昧的产品整体策略规划可以包括市场定位、整体策略思想、产品结构、渠道结构、价格体系、广告促销组合、费用预算以及产品营销目标等内容，同时还必须将策略规划转化为具体的实施计划，并形成一份简要的操作执行手册。
产品整体策略规划明确后，吴总还必须在整个营销部门内强力推行，尤其要让各个层面的营销人员都能明了整体策略规划的原则和重点，并且按照策略规划来制定相关的销售政策，从而推动各部门对产品发展过程的关注。
战斗三：明确渠道结构和运作模式 ――这是与产品体系进行有效对接的关键
在产品整体策略规划明确后，吴总还需要根据产品策略规划中的渠道策略，对企业的整体渠道结构进行专门的规划，确立整体的渠道结构体系，以及具体的运作模式。
所谓渠道运作模式，就是指渠道的结构体系和管理方式，前者的核心是如何确定渠道的广度与深度，后者的核心则是如何有效管理渠道成员。这些内容，都需要由吴总加以明确，并向整体营销人员进行准确、清晰的贯彻和沟通。
不同于产品策略规划的是，渠道体系和运作模式规划是基于从渠道出发来考虑，也就是说，每一种渠道在整体上应该确定什么样的发展思路，它可以承载哪些产品体系，不同的渠道之间应该如何统筹整合，应该采取什么样的模式对不同渠道的拓展进行管理。而产品策略规划则是从产品出发来考虑，关注的是每一类产品可以通过什么样的渠道体系进行销售。
知味渠道营销规划的内容可以包括整体渠道策略思想、渠道开发策略、渠道组合设计、渠道网络结构、渠道管理模式、渠道销售政策、渠道费用预算以及渠道营销目标等，同样也包括具体的实施计划，以确保渠道管理的专业化和系统化。
战斗四：设立专业化的产品／渠道管理部门
――这是整个营销体系良性运作的必要保障
产品整体策略规划和渠道运作模式确定后，吴总必须对现有的组织结构进行调整，要通过转变组织职能来确保整体策略的有效执行。
建立关注产品和渠道发展的组织体系，就是要设立专业化的产品管理部门和渠道管理部门，实施产品经理和渠道经理体制。
产品经理一类产品对应多种渠道．使各自所负责的产品进入一切符合市场定位的渠道进行销售，并确保产品效益最大化。
渠道经理一类渠道对应多种产品，为所有适合在本渠道销售的产品建立一个完善的平台，并确保渠道效益最大化。
在知昧调整组织结构的过程中，必须注意避免组织结构和人员规模的盲目扩张．在专业化的基础上要保持组织结构的精简，同时，还必须从人力资源的角度来考虑组织结构调整的力度和幅度，确保组织调整后能顺利推动营销人员的行为模式转型。 战斗五：确定关键绩效指标(KPl)
――它关系着产品／渠道的发展过程能否真正得到关注
要使产品策略规划和渠道运作模式真正有效地得以执行，还必须根据产品／渠道策略规划的要求，从中提炼出核心职能和关键业务，将其转化为具体的关键绩效考核指标(KPI)，然后对总部和办事处实施产品／渠道管理体系的过程进行动态考评，如此方能真正推动销售人员对产品／渠道发展过程的关注。
设立KPI时，不能仅仅考虑最终的财务数字指标，而必须通过对产品／渠道的发展过程的有效推动来确保销售目标的实现。一般而言，销售额都是直接的最终财务指标，但仅仅考核它是不够的，因为无法有效引导销售人员的合理行为。应建立一套将结果与过程连接起来的考核体系，不仅激励销售人员的结果，同时还要激励他们的行为，使结果和过程之间产生相对应的关系，由此产生的推动力将起到倍增的效应，并直接导致销售额的增加。
针对产品的KPI考核结果指标可以包括销售量(额)、回款额、应收账款率或者资金周转天数、费用率等，过程指标则可以包括新品铺货率和推广效果，重点产品销售比重等。
针对渠道的KPI考核结果指标可以包括销售量(额)、费用率等，过程指标则可以包括整体铺货率、终端陈列理货、重点渠道销售比重、渠道冲突程度等。
另外，在对KPI的考核中，必须要体现出对不同层级的针对性。比如，针对产品／渠道考核的KPI包括销售额、费用率、新品推广、铺货率、冲流货等，那么在具体的分解中，销售部经理应以销售额和费用率为KPI，办事处经理应以销售额、铺货率、新品推广和冲流货为KPI，而业务人员则应以销售额、铺货率和陈列理货为Kpl，这样各级销售人员都能在自己的能力范围内承担起对业绩的推动作用，对销售人员的激励作用也就越明显。
战斗六：建立相对应的区域办事处销售平台
――这是产品／渠道管理体系能否有效落地的关键
当产品／渠道经理开展工作得不到区域办事处的有力支持时，会阻碍产品／渠道管理体系的有效落地。因此，知味必须建立上下一体化的产品／渠道管理体系。
知味可在办事处设置专门的产品／渠道主管，一方面与总部的专业部门相衔接，另一方面在区域市场进行产品／渠道的专业管理，将总部的政策充分贯彻到位。其职能定位及业务运作主要是办事处产品主管负责对区域市场的产品进行分类管理，维护产品在区域市场的良性发展，对产品的策略规划、区域推广、信息收集分析、与总部沟通、为销售人员提供支持等几方面负责，渠道主管的职能则是对区域市场的渠道进行分类管理，维护渠道的良性发展，对渠道的策略规划、网络开发、渠道政策、管理制度、区域推广、信息收集分析、与总部沟通、为销售人员提供支持等几方面负责。
销售个人工作计划 9
在这一周的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把以后的工作做的更好。
1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作；
2、制订学习计划。每天抽出半小时学习产品知识（着重xxx），内部培训有空尽量听听；
3、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力；
4、以下是对个人的要求：
①每月要增加1个以上的新客户。
②坚持每天做好当日计划，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误及时改正，下次不要再犯。
③多了解客户状态和需求，做到忠诚对待每位客户。
④对于老客户，和固定客户，要经常保持联系。再有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
⑤要不断加强业务方面的学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。
⑥对所有客户的工作态度都是一样，但不能太低三下气，给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
⑦客户遇到问题不能置之不理，一定要尽全力帮助他们解决，要先做人再做工作，让客户相信我们的实力。
⑧自信是非常重要的`，拥有健康和乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
⑨和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨才能不断增长业务技能。
⑩我要努力在今年的工作中争取业绩达到xxx万左右，为公司出一份力。
销售个人工作计划 10
一、负责区域的销售业绩回顾与分析
(一)、业绩
1、年度总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;
2、成功开发了四个新客户;
(二)、业绩分析
1、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，最终改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!
2、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);
3、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这主要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太注重客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。
二、个人的成长和不足
在公司领导和各位同事关心和支持下，xx年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。
1、心态的自我调整能力增强了;
2、学习能力、对市场的预见性和控制力能力增强了;
3、处理应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场认识的高度有待提升;
5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
1、平邑市场。
虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的"市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒--沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
2、xx市场。
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
3、xx市场。
没有在适当的时候寻找合适的其他潜在优质客户作补充;
4、整个xx年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部分都来公司考察了。但最终落实很少，其原因在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!
四、20xx年以前的部分老市场的工作开展和问题处理
由于以前我们对市场的把握和费用的管控不力，导致10年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。经同公司领导协商，以“发展”为原则，采劝一地一策”的方针，针对不同市场各个解决。
1、微山：自己做包装和瓶子，公司的'费用作为酒水款使用，自行销售;
2、泗水：同滕州
3、峄城：尚未解决
4、经销商的质量一定要好，比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜：
1、管理办事处化，人员本土化;
2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操作大客户;
4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
2、完善各种规章制度和薪酬体制，使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20xx年，站在20xx年的门槛上，我们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
销售个人工作计划 11
在过去，当我第一次接触这个行业时，我在选择客户方面走了很多弯路，因为我对这个行业了解不多，总是选择一些食品行业，但这些企业往往特别关注标签的价格。所以今年不要选择一些只看价格，不要求质量的客户。没有要求的客户不是好客户。20xx年度工作计划如下：
1、对于老客户和固定客户，我们应该经常保持联系。如果我们有时间和条件，我们应该送一些小礼物或宴以稳定与客户的关系。
第二，在拥有老客户的同时，要不断从各种媒体获取更多的客户信息。
三、要想取得好成绩，就必须加强业务学习，开阔视野，丰富知识，采取多种形式，将学习业务与交流技能相结合。
今年对自己有以下要求
1.每周增加新客户和潜在客户。
2.每周一总结，每月一总结，看工作中有哪些错误，下次及时纠正，不要再犯了。
3.在见到客户之前，你应该更多地了解客户的状态和需求，然后做好准备，以免失去客户。
4.不要隐瞒或欺骗客户，这样就不会有忠诚的客户。你和你的客户总是有一些问题。
5.要不断加强业务学习，多读书，上网查阅相关资料，与同行沟通，向他们学习更好的方法。
6.对所有客户都有相同的工作态度，但不能太低。给客户留下好印象，为公司树立更好的形象。
7.当客户遇到问题时，他们必须尽最大努力帮助他们解决问题。在做生意之前，让客户相信我们的工作实力，以便更好地完成任务。
自信尤其重要。经常告诉自己你是最好的，你是独一无二的。只有以健康、乐观、积极的.工作态度，才能更好地完成任务。
9.只有与公司其他员工有良好的沟通、团队意识、沟通和讨论，才能不断提高业务技能。
10.为了今年的月营业额，我将努力完成月任务，为公司创造更多利润。
以上是我今年的工作计划。工作中总会有各种各样的困难。我会向领导请示，与同事讨论，共同克服。为公司做出最大贡献。
销售个人工作计划 12
一、公司网站的日常维护和更新
公司网站后台信息和产品图片的及时更新，管理和更新公司网站的内容，使之处于不断更新的状态中，每天大概抽出一个小时的时间对公司网站后台上的产品的关键词，产品简介进行更新，
二、网络推广
1.关注产品信息在百度的`排名情况，有针对性的注册各种B2B平台，，贴吧等
（注册电子商务网站信息时，内容要详细，详细的公司资料，详细的产品供应信息）
2.利用比较知名的网站发布我司的信息及产品，扩大我司产品的知名度，比如，好喇叭，一呼百应，灯火，环球经贸，环球厨卫等。
3.因季节不同，有针对性的发布产品
1）2x4月份主要以促销品为主，广告笔x笔类，广告军刀，修容组，钥匙扣，收纳袋，杯子，摆件，广告鼠标垫，调味瓶等；
2）5x7月份，主要以广告瓶起子，扇子，野餐包，野餐垫，沙滩休闲椅，户外餐具，防暑降温礼盒等为主；
3）8x10月份。乐扣杯子，保鲜盒，旅行餐具，花瓶摆件，丝绸画，钢化玻璃碗等；
11月x明年1月，被子，羊绒围巾，效率手册，笔记本，健身用品，干货礼盒等；
4）针对特殊的节日，有针对性的发一些帖子；
4.时时留意QQ动态，抓住客户咨询的内容，有针对性的解答客户的问题，努力开发跟踪网上潜在的客户资源，以及时的在线工具，电话沟通等完成销售工作。
三、xx软件的管理
1.随时更新xx软件上的产品内容，新的产品信息的发布，每天抽出1个小时对于天助软件上的商机（产品关键词，产品的内容，产品标题）及时的更新，及时增加新的产品商机
2.xx软件的手动输入，每天一个小时的时间
四、产品知识的学习
产品的性能，用途的等，以便接听电话时更好的和客户进行沟通。
销售个人工作计划 13
1) 销售工作最基本的客户访问量太少。新聘团队是今年5月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有200个，加上没有记录的概括为270个,总体计算销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。
2) 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度.
3) 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的.后果。
4) 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
三.市场分析
现在湘潭市场分红险很多，但主要也就是人寿.平安.新华等.公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。
市场是良好的，形势是严峻的。在湘潭九华市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，下半是大有作为的半年，假如在下半年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做九华这个市场。
四.下半年工作计划
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1) 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在下半年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出去拜访，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3) 培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
销售个人工作计划 14
一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
四、今年对自己有以下要求：
1、每周要增加3个以上的新客户。
2、做好电话销售，一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一直的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的`方式。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的，拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成任务额，为公司创造更多利润。
销售个人工作计划 15
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。20xx年的工作计划如下：
一、市场的拓展
1、建设良好的企业管理平台
（1）建立和完善选人、用人、留人的聘用体系；
（2）建立完善的薪酬制度；
（3）建立完善的人事制度、管理制度；
（4）建立独立、透明的财务制度。
2、市场拓展和品牌运作方式。广告宣传，扩大区域的品牌知名度；
渠道创新，培养扎实的经销商队伍；
活动创新，体现品牌特征；
服务客户，扩大占有率
二、市场督导的工作职责
1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。
2、货品到货信息、发布到各终端并跟进配货。
3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析，对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。
4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况，并核实其配货数量与其销售、库存是否合理，进行销售动态管理。
5、到店检查相关工作，随时了解终端情况。
三、经营管理
1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。
2、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。
3、积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。
4、结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。
5、联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
6、对于一时没有下定单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。
作为一名服装销售员我深感到责任的重大，经过一段时间的工作，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的'零售店来说，一是要有一个专业的管理者；
二是要有良好的专业知识做后盾；
三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
20xx年具体工作计划为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表率。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；
其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求；
要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对员工提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们店。
面对20xx年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理；
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质；
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦；
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。
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