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银行零售业务工作总结
总结是把一定阶段内的有关情况分析研究，做出有指导性的经验方法以及结论的书面材料，它可以提升我们发现问题的能力，因此我们要做好归纳，写好总结。我们该怎么去写总结呢？以下是小编为大家收集的银行零售业务工作总结，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
银行零售业务工作总结1
xx年零售团队认真贯彻落实总行、支行下达的各项方针政策，紧紧围绕全行发展战略目标，并以支行下达的各项任务指标为指引，有序的开展各项工作，现将工作汇报如下：
一、一季度主要工作
(一）新年新要求，加强业务管理工作
今年零售团队大部分人员下沉到网点，想要完成好各项指标任务，对我们来说，是新的挑战，新的压力，新的成长，要人少出佳绩，必须要有新的工作要求和管理制度来作支撑，使队员们能更团结、高效、严谨有序的开展各项工作。
一是总结和思考上年零售团队工作中存在的显著问题和不足，制定新的零售团队工作管理办法，严明工作纪律，强调工作要求，特别是工作时效性要求，做事不推诿，不讲条件，工作不散漫，营销要到位，服务要做好等等；
二是严格执行周会制度，工作日志制度，工作要有计划，每天工作安排要合理高效，将各项指标任务落实到每一天推进完成，增加业务工作紧迫感；
三是制定零售全年学习计划，提升团队整体业务水平；四是建立详细的按揭客户台帐，将按揭客户作为综合营销客户群体，从中培养更多的信用卡、手机银行、POS机、理财、对公、个人有效户客户；五是建立理财客户台帐，查找出每一个客户的理财到期日，到期前与客户联系，及时推荐我行最新的理财信息，确保理财购买的连续性。
(二)抢抓揽存好时机，配合网点做好储蓄综合营销工作
一是以“春天行动”为契机，大力开展储蓄宣传营销活动。针对不同的网点客户群和地域特征，适时配合网点出谋划策，拿出一系列春天揽存主题营销活动方案供各网点参考，并配合开展活动的网点一起实施；
二是全力配合社区银行开业，做好开业前相关的宣传准备，及开业期间的营销服务工作；
三是配合支行做好3.15金融消费者日宣传及营销活动，抢抓揽存好时节，加强宣传营销，提高我行品牌影响力，力促支行稳存增存的总目标。
（三）加快按揭的办理和投放，加强按揭楼盘储备营销
一是将前期因政策原因未放款导致客户资料过期的客户，迅速重新收集资料，重新上报审批；
二是因额度计划制，将按揭客户分类，根据客户的轻重缓急程度，客户质量，客户贷款金额，把握放款节奏，额度口子一开就能马上组织对应金额的客户放款；
三是在业务各部门的全力配合下，加班加点，抢抓了3月末的个贷批量集中投放，为完成个贷任务做紧要冲刺，截止3月底，零售团队累计发放个人贷款xx万，其中个人住房按揭xx笔，金额xx万元，商业用房按揭xx笔，金额xx万元xx完成年度个贷任务；四是加强新楼盘的营销储备，收集20xx年上半年预计开盘的楼盘信息，前后走访了庭瑞U ME、西湖林语、海联城市时代广场、金色港湾MINI空间，目前正在跟进MINI空间的营销方案，为后期个人按揭做储备。
（四）积极营销，加快中间业务指标的推进。
一是根据总行信用卡营销导向，提高过件率，组织机关及网点人员，于交通银行、湖北银行、汉口银行、建设银行等金融机构互办卡xx张，另对按揭客户跟进营销信用卡营销xx张，油菜花节设点营销xx张、去财政学校、平安保险、开发区环卫、东本、社区居委会等单位上门营销优质客户，手工统计进件xx张；
二是存量客户营销POS机一台，已激活使用；
三是新营销理财客户2户，金额77万元。
（五）做好每笔贷款的到期收回和非应计压降工作。
一是每月头将本月将要到期或有分期还款计划的客户明细给客户经理，督促其提前做好催收工作，确保每笔贷款的按期收回；
二是做好非应计的收回，本期通过走访客户所购房产和小区物业，辗转联系借款人亲属等方式，终于收回了一笔非应计贷款，金额7000多元；
三是做好前期有忘记过还款的客户记录，每月扣划提前通过短信或电话提醒客户按期存款到还款帐户，必须新的逾期产生。
二、工作中存在的不足和问题
（一）个贷业务品种较单一，新客户储备不足
目前零售团队所投放的个人贷款主要为个人住房按揭贷款，捷贷通、优易贷、装修贷、个人工商户贷等品种虽然也有做，但做得较少，占总贷款金额的比重也较少，特别是新客户营销较少，客户储备不足，如不积极营销拓展新客户新楼盘，后期将存在座山吃空，存量客户较少，新客户跟不上的问题。
（二）存款客户较少，新增存款缓慢
一是今年零售客户经理下沉，原存款管户随之到原网点，导致系统存款数据倒挂严重；
二是新存款客户营销较乏力，除新拓展了几个亲朋好友的存款户外，外出拓展的新客户较少；
三是个人经营性贷款客户较少，资金流较大或能回款较多的客户不多；
四是对现有贷款客户，包括按揭客户的存款挖掘培养不够。
（三）客户拓展和中间业务的营销力度还不够
从一季度来看，目前客户拓展、理财、企业网银等指标营销还停滞不前，特别是客户拓展指标，营销范围在思想上就较局限，认为客户拓展应主要依托于网点客户群体的提升和深度挖掘引户，未从按揭客户中努力的积极的去营销和发掘有潜力的有效客户，也没有想办法从外面拓展营销新的客户回来，包括理财和企业网银，从某种程度来讲，零售团队全员的营销激情还未被完全点燃，营销方向和思路还过于保守，需要更多的创新，全员的营销职能还需进一步被激发。
三、下一步的工作方向
1、加大新客户的营销力度，打造多元化零售业务
一是加大外出商业写字楼、附近商业街道、商贸市场的扫街营销，拓展个人经营类贷款客户群，从而带动客户存款、客户拓展指标、POS机、企业网银等任务指标的实现；
二是加大与开发商及装修公司的合作营销，加快个人消费贷的客户群营销
三是及时掌握辖区内各楼盘开盘情况，积极做好我行的按揭准入营销。
2、加强中间业务指标与信贷业务捆绑营销
一是加强按揭客户的回头看，将按揭客户的台帐建立完全，并分到人，一一电话或上门营销，并按日进行反馈每天的营销目标，按周推进成效和总结经验，主要营销信用卡业务、个人手机电子业务等；
二是在按揭客户中发掘新对公客户或个人经营类客户，带动我行的对公有效户新增和企业网银指标；
三是存量理财客户的深入营销，做好台帐，定期推送我行新的理财信息，加强联络，力争将客户放在他行的存款或理财转至我行。
3、加强业务督办力度，提高全员工作效率和营销热情
坚持工作日志制度，每天上午9点前工作安排到人，下班前工作完成情况及时反馈，并坚持周工作会议中的业务学习和各项任务指标的推进，提高全员的工作效率和紧迫感。另将客户经理各项指标的`完成情况及时统计，按月上墙，按周点评，发现做得好的事项和存在不足的问题，及时在会上提出，采取零售团队内部有奖有罚的营销管理模式，激发全员的营销激情，加快各项指标的顺利推进。
4、积极营销，加快中间业务指标的推进。
一是根据总行信用卡营销导向，提高过件率，组织机关及网点人员，于交通银行、湖北银行、汉口银行、建设银行等金融机构互办卡xx张，另对按揭客户跟进营销信用卡营销xx张，油菜花节设点营销xx张、去财政学校、平安保险、开发区环卫、东本、社区居委会等单位上门营销优质客户，手工统计进件xx张；
二是存量客户营销POS机一台，已激活使用；
三是新营销理财客户2户，金额77万元。
5、做好每笔贷款的到期收回和非应计压降工作。
一是每月头将本月将要到期或有分期还款计划的客户明细给客户经理，督促其提前做好催收工作，确保每笔贷款的按期收回；
二是做好非应计的收回，本期通过走访客户所购房产和小区物业，辗转联系借款人亲属等方式，终于收回了一笔非应计贷款，金额7000多元；
三是做好前期有忘记过还款的客户记录，每月扣划提前通过短信或电话提醒客户按期存款到还款帐户，必须新的逾期产生。
二、工作中存在的不足和问题
（一）个贷业务品种较单一，新客户储备不足
目前零售团队所投放的个人贷款主要为个人住房按揭贷款，捷贷通、优易贷、装修贷、个人工商户贷等品种虽然也有做，但做得较少，占总贷款金额的比重也较少，特别是新客户营销较少，客户储备不足，如不积极营销拓展新客户新楼盘，后期将存在座山吃空，存量客户较少，新客户跟不上的问题。
（二）存款客户较少，新增存款缓慢
一是今年零售客户经理下沉，原存款管户随之到原网点，导致系统存款数据倒挂严重
二是新存款客户营销较乏力，除新拓展了几个亲朋好友的存款户外，外出拓展的新客户较少；
三是个人经营性贷款客户较少，资金流较大或能回款较多的客户不多；四是对现有贷款客户，包括按揭客户的存款挖掘培养不够。
（三）客户拓展和中间业务的营销力度还不够
从一季度来看，目前客户拓展、理财、企业网银等指标营销还停滞不前，特别是客户拓展指标，营销范围在思想上就较局限，认为客户拓展应主要依托于网点客户群体的提升和深度挖掘引户，未从按揭客户中努力的积极的去营销和发掘有潜力的有效客户，也没有想办法从外面拓展营销新的客户回来，包括理财和企业网银，从某种程度来讲，零售团队全员的营销激情还未被完全点燃，营销方向和思路还过于保守，需要更多的创新，全员的营销职能还需进一步被激发。
三、下一步的工作方向
1、加大新客户的营销力度，打造多元化零售业务
一是加大外出商业写字楼、附近商业街道、商贸市场的扫街营销，拓展个人经营类贷款客户群，从而带动客户存款、客户拓展指标、POS机、企业网银等任务指标的实现；
二是加大与开发商及装修公司的合作营销，加快个人消费贷的客户群营销；
三是及时掌握辖区内各楼盘开盘情况，积极做好我行的按揭准入营销。
2、加强中间业务指标与信贷业务捆绑营销
一是加强按揭客户的回头看，将按揭客户的台帐建立完全，并分到人，一一电话或上门营销，并按日进行反馈每天的营销目标，按周推进成效和总结经验，主要营销信用卡业务、个人手机电子业务等；
二是在按揭客户中发掘新对公客户或个人经营类客户，带动我行的对公有效户新增和企业网银指标；
三是存量理财客户的深入营销，做好台帐，定期推送我行新的理财信息，加强联络，力争将客户放在他行的存款或理财转至我行。
3、加强业务督办力度，提高全员工作效率和营销热情
坚持工作日志制度，每天上午9点前工作安排到人，下班前工作完成情况及时反馈，并坚持周工作会议中的业务学习和各项任务指标的推进，提高全员的工作效率和紧迫感。另将客户经理各项指标的完成情况及时统计，按月上墙，按周点评，发现做得好的事项和存在不足的问题，及时在会上提出，采取零售团队内部有奖有罚的营销管理模式，激发全员的营销激情，加快各项指标的顺利推进。
三、下一步的工作方向
1、加大新客户的营销力度，打造多元化零售业务
一是加大外出商业写字楼、附近商业街道、商贸市场的扫街营销，拓展个人经营类贷款客户群，从而带动客户存款、客户拓展指标、POS机、企业网银等任务指标的实现；
二是加大与开发商及装修公司的合作营销，加快个人消费贷的客户群营销；
三是及时掌握辖区内各楼盘开盘情况，积极做好我行的按揭准入营销。
2、加强中间业务指标与信贷业务捆绑营销
一是加强按揭客户的回头看，将按揭客户的台帐建立完全，并分到人，一一电话或上门营销，并按日进行反馈每天的营销目标，按周推进成效和总结经验，主要营销信用卡业务、个人手机电子业务等；
二是在按揭客户中发掘新对公客户或个人经营类客户，带动我行的对公有效户新增和企业网银指标；
三是存量理财客户的深入营销，做好台帐，定期推送我行新的理财信息，加强联络，力争将客户放在他行的存款或理财转至我行。
3、加强业务督办力度，提高全员工作效率和营销热情
坚持工作日志制度，每天上午9点前工作安排到人，下班前工作完成情况及时反馈，并坚持周工作会议中的业务学习和各项任务指标的推进，提高全员的工作效率和紧迫感。另将客户经理各项指标的完成情况及时统计，按月上墙，按周点评，发现做得好的事项和存在不足的问题，及时在会上提出，采取零售团队内部有奖有罚的营销管理模式，激发全员的营销激情，加快各项指标的顺利推进。
银行零售业务工作总结2
随着经济的发展，我国的金融业已经全面开放，银行已进入全面竞争的状态，经营环境也发生了根本变化。加上居民生活水平的日益提高，居民的投资理财意识也逐渐加强。为了，抓住机遇促进我行零售业务的发展，我结合工行特色及市场局势作出如下计划：
首先，发展储蓄存款业务，零售业务作为银行重要的利润增长点的地位正日益显现，而储蓄存款业务作为零售业务的重点工程之一，也是各家金融机构竞争相对激烈的业务领域，所以发展好储蓄业务成为零售业务的重中之重。一是我将围绕国家政策，结合我行制度，逐渐硬化考核奖惩制度，让全行上下自加压力“动”起来。二是细化服务措施，让一线员工有依有据“做”起来，科学安排柜台劳动组合，结合储蓄业务的季节性，促进柜台服务规范的强行入轨。三是优化大厅环境，让营业网点改头换面“靓”起来，加大对服务大厅的统一布置规划，使大厅环境更加合理化、流程化。四是强化业务培训，让柜面效率实实在在“高”起来，加强对窗口人员的业务素质和服务技能的培训工作。
其次，拓展基础客户群，针对各证券公司进行调查分析，并就其客户资源的特点，建立具体指标落实到人制度，发挥个体优势，避免单一客户、单一品种的营销局限，加大与证券公司合作发展第三方存管客户，并时刻保持“双赢”的心态保持合作。在发展股民业务的同时，针对信用卡、基金定投、企业代发工资、银行的理财产品等均不放松，我将紧抓特色产品的.差别化和服务的针对性趋势，为客户搭建一个丰富的产品体系，形成不同风险收益的产品，针对不同阶层的客户，设计不同的产品服务业务。
再者，发展中间业务收入，中间业务由于具有高盈利、低风险和收入稳定等诸多优点，成为衡量银行经营水平和竞争能力的重要标志。为此，我将紧抓产品研发机制，创新市场营销方式，用灵活的方式，把握地区招商引资机遇，大力发展对企业、商户、保险业及信用卡消费收入等的业务，同时加强对成本核算和收费定价，创先优势，把握好受益与风险相匹配、收益与成本相匹配、收益与需求弹性相结合的三个原则。
最后，加强团队管理，要做好业务，除了好的规划之外，更加需要一个高效、高素质的团队。而在如今人才紧缺的情况，只有加大对人才的培养，培养一支自己的队伍，并时刻关注他们，建立一个全新的上位平台，对有能力者优先提拔，让他们看到希望，这样既能够促进他们不断加强自身发展，同时也能够保证他们对我行的忠诚。另一方面积极吸纳部分业界优秀的人才，包括以前做过银行的也可以做市场，虽然他们没有银行经验，但是他们确具备了市场经验，这对我行零售业务的发展具有相当重要的作用。
银行零售业务工作总结3
20世纪90年代中后期以来，国际活跃银行经营中的一个重要趋向就是零售业务的重要性在不断提高。英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中，保持强劲优势的银行集团大多依托零售银行业务提升公司收入和利润，如花旗集团、美洲银行、富国银行、汇丰控股、标准渣打等大型银行集团的零售业务收入对总收入的贡献率都在60% 以上。
零售银行业务对收入和盈利的重要性日益为国内商业银行所重视，目前，国内各大商业银行均将零售银行业务作为当前的主要发展方向和战略转型方向，导致零售银行业务领域的竞争显得非常激烈，零售银行市场的竞争格局正发生悄然变化。
一、我国商业银行零售市场的竞争态势
（一）人民币储蓄存款市场
在人民币存款市场，由于四大国有商业银行体制隐含的国家信誉，历来具有高度垄断的特征。从人民币储蓄存款业务来看，20xx年上半年，四大国有商业银行的市场份额为86.66%；到20xx年6月份，集中度进一步攀升，四大国有商业银行的市场份额达到89.41%。按照市场结构理论，人民币存款市场的竞争属于典型的寡头垄断的市场结构。
在第二集团，交通银行和招商银行是主要的追随者和竞争者。交行的这一期间，市场份额从3.57%增加到3.87%，增长了8.4%;处于同一竞争集团的招商银行，由于在零售银行业务领域定位清晰，市场份额从1.98%增加到2.34%，增长了18.2%。
（二）外币储蓄存款市场
由于政策性因素的延续，中行在外币存款市场享有绝对的优势，占到半壁江山。20xx年6月末，中行的市场份额为51.93%，20xx年6月末稍有下降，为50.75%；排名第二的为工商银行，位于第三集团的包括建行、农行、交行和招商银行等。
（三）个人信贷市场
个人信贷业务，主要包括个人按揭贷款、汽车贷款、信用卡消费贷款等业务，是商业银行零售资产业务的重要内容，同时也是零售业务主要的收入来源，理所当然成为各大商业银行竞争的主战场。
在个人信贷市场，20xx年初，四大国有商业银行的市场份额占到了全部市场份额的79.9%；交通银行和招商银行位于第二梯队。到6月份末，四大商业银行的市场份额下降为77.9%，下降了2个百分点；而处于第二梯队的招商银行和交通银行市场份额都在稳步上升，其中，招商银行市场份额从3.58%增加到4.11%，增加了0.53个百分点，增幅达14.8%。交行的市场份额也在增加，增加了0.36个百分点，增幅为10.2%。四大国有商业银行集中度的下降和第二集团市场份额的上升，充分揭示了零售业务市场竞争激励程度的加剧。
二、国有商业银行零售业务发展面临的问题和困难
面对日益激烈的市场竞争，国有商业银行的强势地位受到严重的威胁。除了国内中小股份制商业银行的有力挑战，外资银行的虎视眈眈更不容小觑。然而，国有商业银行长期以来，在对公业务方面积陷过深，向零售业务的战略转型面临一系列的问题和困难。
（一）客户资源和渠道建设方面
1．客户信息资源开发落后
国有商业银行对现有客户资源的信息管理方面还存在明显缺陷，缺乏完备的个人客户档案和数据库，客户资源的开发和利用处于较低层次。
目前，各大商业银行虽然实行了数据的大集中，但相当比重的客户资料不全面，仅显示帐号信息，缺乏关于客户价值的重要信息；更有相当比重的“睡眠”帐户，使得客户资源价值大打折扣。由于缺乏必要的信息，使得根据完备信息进行的市场细分缺乏基础，对客户价值的评价缺乏科学的依据。
2．客户结构不合理
由于历史原因，和招商、民生等零售业务发展较为迅猛的中小商业银行相比，国有商业银行低端客户的比重较高，客户结构不合理的问题比较突出。低端客户不仅挤占宝贵的柜面资源，贡献度较差，更为重要的是，低端客户的众多往往造成网点的嘈杂、吵闹、拥挤和长队等候，影响网点环境和服务形象，对高端客户产生较强的“挤出效应”。
出于社会责任和企业形象的考虑，对国有股份制商业银行来说，强行设置门槛排挤低端客户，存在较大的声誉风险。如何通过渠道建设实现客户的分流，是业务模式转型的艰巨任务。
3．渠道建设比较落后
第一，网点布局不合理。表现为网点总体水平不高，低产网点占相当比重，且网点位置“冷、背、偏、差"的状况较严重。除了地段位置外，网点的落后还表现为功能和管理的落后，即资源利用率低，功能不齐全、管理不到位。这种状况在国有商业银行中较为普遍。
第二，网点的工作效率较低。一是网点的营业时间安排不合理，比如中午一般是客流的高峰期，而银行往往因柜台服务人员轮流就餐，减少了营业窗口。其二，由于系统频频升级，在一定程度上加大了业务操作的难度，柜面人员操作不熟练，导致柜面服务效率难以令人满意。
第三，自助渠道未能有效分流网点客户。据调查统计，客户虽然对自助银行的利用率较高，但并未有效分流营业网点的存取款业务。在营业网点受理的业务中，依然有近一半为存取款业务，自助银行有相当大的比重为查询业务。
（二）人力资源方面
一是零售业务从业人员总量不够。零售业务面对众多分散的个人客户和家庭，对营销和后续服务的要求较高，相对于对公业务而言，属于劳动密集型服务。招商银行、民生银行目前已形成了庞大的营销团队，以项目经理的形式专攻零售目标客户的营销，并具有有效的业绩跟踪与管理机制。相比之下，国有商业银行零售业务营销力量明显薄弱，人员配备不足已构成零售业务发展的瓶颈。
二是专业人员较为缺乏。银行零售产品功能和现代技术紧密结合，渗透了很强的金融专业知识，营销战略能否有效实施取决于营销人员的素质。目前，国有商业银行零售业务客户经理、产品经理的队伍还未充分建立，基层营业网点大堂经理配备严重不足。
三是人力资源的激励措施不清晰。从微观上看，销售业绩的提升和对销售队伍的激励与考核管理密切相关。国有商业银行传统的业务以对公为主，对公业务人员有良好的职位晋升通道，但零售板块的客户经理管理缺乏明确的薪酬激励和晋升阶梯，导致零售业务人员的职业发展受阻。
四是专业化的培训不到位。专业化的培训，是弥补现有专业人员稀缺的.重要渠道。目前，四大国有商业银行虽然也在培训方面投入了相当大的精力，但专业化程度还有待提高，没有实现系统性、规范性。从培训内容看，重业务培训（即产品的运用和开发）轻服务培训（即服务标准、服务核心和服务技巧）的倾向明显。
（三）品牌特征不鲜明
从国际活跃银行零售业务发展的经验看，树立统一的强势品牌形象，对目标顾客的影响力度较大，是零售业务发展的重要策略。目前，我国四大国有商业银行在零售业务的宣传和营销方面，一般以分行为主体，没有形成统一的影响策略。而各地庞大的分支机构往往由于人力资源、营销能力和财务能力的制约，营销力度和可持续性不够，使得品牌效应远未形成。
在国内竞争对手中，招商银行的品牌管理策略值得借鉴。招商银行不仅在各地展开强大、统一的宣传攻势，而且在品牌建设方面，具有较强的一贯性。招商银行20xx年推出针对理财客户的“金葵花”品牌，延续至今，并编制了国内第一套反映都市高收入群体特征与理财投资倾向的指数――金葵花理财指数，引起社会各界广泛的讨论和关注。该品牌荣获了“中国首届杰出营销奖”银奖，并被媒体评选为国内银行业最知名理财品牌。
（四）业务结构不合理
整体上来讲，国内商业银行零售业务转型的任务还比较艰巨，最主要的一个问题就是结构还不尽合理，缺乏收入增长的亮点。
目前，国内商业银行零售业务的发展高度依赖个贷业务，中间业务占比较低，个贷业务的规模和质量直接影响到零售板块的整体发展情况。随着政府宏观调控的升级，上海、北京等城市的个人贷款业务受到很大的冲击。据上海银监局和央行上海总部20xx年第三季度的信贷统计数据显示，本应是“放款高峰”的10月，上海房贷余额在第二轮负增长中减少3.77亿元。加之提前还贷压力的加大，贷款余额持续增长难以为继，导致国有商业银行零售板块增长乏力。
（五）风险控制不完善
从保险公司叫停车贷险，到央行《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》(121号文件)，零售贷款的风险已引起各方关注。
以上海为例。20xx年，上海中资银行房贷的平均不良率仅为0.1％，是各商业银行的最优资产。20xx年第一季度以来，政府对房市进行密集性的宏观调控，使得投资房产的风险骤增，商业银行不良贷款率呈上升趋势。根据上海银监局的最新统计，20xx年9月末上海房贷违约客户超过10000人，中资银行个人房贷的平均不良率已经上升到0.86％，比年初上升0.28％。这即意味着，两年多的时间，上海房贷的不良率上升了7倍多。
同时，为了促进个人消费贷款的快速增长，各银行都加强了对信用卡业务的营销力度。但在我国信用体系基础薄弱的实际情况下，信用卡业务的超常规发展则蕴含着巨大的风险。韩国多家信用卡公司濒临破产的事例也为国内商业银行敲响了信用卡风险防范的警钟。
因此，在当前个人征信系统不健全、房地产泡沫现象屡禁不止、新车价格持续快速下调的情况下，零售风险的识别和控制将是银行无法回避的问题。由于国有商业银行在个人贷款市场的集中度较高，进而对其风险控制提出了更高的要求。
三、国际活跃银行零售业务发展的经验借鉴
（一）精细的客户信息和客户资源管理
西方商业银行个人金融领域一个突出方面就在于完备的个人客户档案和数据库。这种记录整合了银行各部门的个人客户资料并进行大规模集中的统一管理。通常具备年龄、生活（工作）地区、客户持有帐户类型、交易频率、交易金额等信息，用来分析和了解客户的生命周期、生活需求、社会阶层、偏好、消费习惯、资金运用习惯，并作为衡量客户价值、进行市场细分的重要标准。
比如，结合年龄和工作信息，汇丰将客户细分为类：初出茅庐，刚参加工作；事业刚起步；事业小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；学生；家庭主妇，并将其主要服务对象定位于事业小有成就和中年富有人群，次要对象定位于事业刚起步人群，对退休富有人群也提供一定服务。同时，针对交易特征和资产规模，又分别采取柜面咨询购买简单产品和由客户关系经理及财务策划经理专门服务两种营销模式。
（二）渠道的更新和功能创新
美国三大主流银行――花旗集团、摩根大通和美国银行中，只要是涉及零售银行的数据，美国银行都名列前茅。正因如此，美国银行屡屡获得英国《银行家》杂志等全球主流金融媒体的零售银行类奖项，被一致认为是当代全球最优秀的零售银行。
美国银行零售业务良好的发展势头和其渠道建设具有直接联系。从20xx年开始，美国银行回归国内市场，实施了一项叫做“金融中心（Banking Center）”战略的举措，全面改组国内的分支机构。具体包括下列措施：
扩大营业面积。将过去典型的分行面积扩大1.5倍以上，给客户提供更加宽敞舒适的环境；增加服务设施。金融中心拥有可以接入金融新闻网络的电视机、允许即时登录互联网查询账户的电脑、宽敞的空间和门旁的“迎送者”，给客户提供“超值”服务；改变员工形象。将过去仅仅坐在柜台内办公而难以与客户直接沟通的“行员”转变成“金融服务助理”，增强与客户的接触，提高亲和力；延长营业时间，给客户提供更多的便利。
在实行金融中心战略后，到20xx年底，美国银行在国内的分支机构涉及29个州及哥伦比亚特区；经营网点即金融中心达到5885 家，且网络银行业务最为完善，拥有全美16771台ATM机和1240万网络用户，交易规模和利润均实现大幅度增长，效果非常显著。
（三）强大的技术支撑
在美国本土市场，花旗银行渠道建设的力度虽然逊于美国银行，但在技术创新方面，花旗银行却是无可争议的市场领先者。
花旗银行最早认识到技术创新在金融零售业中的关键作用。当花旗首次引入“顾客自动存取终端机”（CAT）时，整个银行业还普遍认为顾客是绝不会放弃热情周到、面对面的人际交往或业务服务。然而，不久公众便发现，机器比银行里绝大多数的出纳员更友好、更便捷，甚至在发生恶劣的自然灾害情况下也不耽误工作。1978年袭击纽约的特大暴风雪将整个城市陷入瘫痪，所有的银行分支机构都被迫停业，但花旗银行的CAT仍在工作。花旗银行提出的“花旗永不休息”的口号在上百万的纽约人面前变成了现实。
当其他银行开始全面采用ATM时，花旗银行又通过使机器拥有帮助顾客进行各种财务管理的附加服务，如CDS、共同基金、打印支付帐单和信用卡明细，甚至购买股票等，使自己始终在同业中保持领先水平。花旗银行最新的顾客终端设备甚至可以帮助顾客制定财务计划。
如今，花旗银行在41个国家通过1200个分支机构为20xx万客户提供服务，CAT在28个国家实现了全球联网，同时还可以经由电话银行经办业务，且所有业务都可以用多种语言办理。花旗银行的顾客可以在全球任一时间、任一地点办理业务。市场营销策略与新技术的有机结合使得花旗银行成为唯一的全球性消费者银行。
（四）完善的人力资源管理
在零售业务领域，产品营销能力居于核心地位，对营销人员的素质提出了较高的要求。汇丰银行对营销人员的培训制度和激励制度值得借鉴：
为了提高零售领域相关人员的技能，汇丰有一套系统化的培训课程。除了销售技能培训外，汇丰特别重视理财能力、财富管理能力的培养，这和其为客户定位及综合金融服务战略是一致的。除了内部培训外，汇丰还通过外部进修鼓励更多的人获得各种国际性的专业资格证书，提高业务人员素质。
同时，汇丰还建立了一套完整的激励考核系统，包括：
明确晋升通道：使每个销售人员都有明确的职业奋斗目标，从而乐于为公司服务，提升忠诚度；多种奖励计划：如营销奖典礼，表现最优秀的营销员及团队有机会获得奖励、参加国际性的营销会议及进行海外交流等；激励性的报酬机制：销售人员实行底薪＋销售提成的报酬制度，且销售提出的评估基础包括销售数量、销售品质、服务水平和销售活动成功比率四个方面。评估数量与质量的并重，避免了纯业绩导向下的业务品质问题。
（五）智能化的风险管理
荷兰银行的风险管理比较创新，有两点值得借鉴：
第一，设计、开发较为完善的个人信贷信息评估系统，建立违约数据库，为提升风险管理水平提供了系统保障；第二，经营数据能及时转化为管理数据。荷兰银行的零售风险管理系统中有一套比较开放的前、中、后台的处理程序。前台信贷业务操作人员所关心的三个数据是“信贷限额”、“违约率”、“已发生的违约率”。这些数据通过嵌入到相关的信贷操作软件，及时给分布在全球各地的中、后台业务管理人员提供相关信息，实现信息资源共享。一旦发现有风险苗头，系统就能自动做出风险预警，前台工作人员可以利用预警信息及时采取防范措施。
四、推进我国国有商业银行零售业务发展的建议
（一）建立统一的营销战略和服务标准，加大品牌营销力度
在当前各银行抢占市场份额的情况下，营销力度的薄弱往往导致市场份额的丧失。由于国有商业银行的分支机构比较庞大，建议总行层面建立统一的营销战略，确定一定时期内的营销重点，并建立一支专业的营销队伍，分派到各分行，协助分行在当地进行营销和宣传。在营销战略的设计和规划方面，要考虑到全行品牌和服务的延续性。另外，从提升品牌形象、提高服务质量的角度看，建立统一的服务标准对推进零售业务的发展也是非常必要的。
（二）加大对零售业务的资源投入
在转型初期，零售业务拓展是一项高投入、高成本的战略计划，需要大量的资源投入，因此，国有商业银行需要从战略高度加快对零售业务的资源倾斜。具体来讲，包括以下几个方面：
1．人力资源的投入
人力资源的投入，包括人员总量和人员结构的调整两方面。
一方面需要提供具有竞争力的薪酬计划，建立规范的职业发展通道，进行愿景激励，留住高素质人才；
另外，要加大对营销队伍的人员投入，充实一线营销队伍。总行层面，为了配合统一的营销战略，需要建立专业化的营销队伍。
同时，针对现有人员总量和人员结构方面的矛盾，需要汲取世界先进的培训经验和培训模式,建立专业化的培训制度，加大对现有人员的培训，尤其是客户经理、大堂经理等基础培训工作，迫在眉睫。
2．财务资源的倾斜
借鉴国外零售业务发展的经验，对现有渠道进行改造，需要大量的财力投入。财务资源倾斜最主要的内容就是网点的改造和自助设备的投入。在国内银行中，招商银行和民生银行零售业务迅猛的发展趋势和其投入是分不开的。民生银行零售业务的资产，在20xx年上半年只占3％，到20xx年底已增至11.5％，资产比率猛增，意味着一年多以来民生银行对零售业务的巨大投入。截止20xx 年3月底，民生银行在全国增设了390家自助银行，以每家成本150万元计，已是5.85亿元。20xx年招商银行仅在一个省会城市分行，一年内就设立了二十余家自助银行，在该城市金融业内曾掀起了一股冲击波，其成效也非常卓著。如今，招商银行零售业务的收入已占到其全部收入的40%，是国内唯一一家名副其实的零售银行。
另外，实施统一的营销战略，需要配套的营销费用、广告费用和人员推广费的投入。
3．信息资源的管理
银行的信息资源包括客户信息、产品信息和市场信息。建立有效的信息沟通渠道，对产品创新和市场策略的推广非常重要。
第一，建立完备的客户信息和客户档案。远程渠道的兴起，对客户信息的综合管理提出了更高的要求，不仅要求客户信息的全面、完整，并要求各渠道的信息资源可以集中调度。比如，客户在分支行咨询，银行就可以在网上提出信用授予。甚至，当一个客户通过银行网站搜索或拨入呼叫中心询问抵押贷款利率信息时，分支行就可得到通知，调用相应的客户信息给出其适用的利率信息。
第二，设立有效的产品和市场信息传递机制。分支机构位于消费者终端，是信息搜集的主体。应通过相应的激励措施，鼓励分行发现信息，提供信息，定期向总行传递产品和市场方面的信息，由总行再向各分行进行介绍和推广，降低创新的成本。
第三，建立常规性的晨会制度，加强内部的信息资源共享。内部的信息交流，不仅是内部工作人员的一种相互培训，而且构成一种隐性激励，对员工形成良好的示范效应。
（三）优化网点布局和功能
具体来讲，对网点的调整可以从以下几个方面进行：
第一，对现有网点的布局进行重新调整。撤迁低效益的网点，按照市场态势合理选设新的网点。
第二，大力发展零售网点。零售网点可分为两类：一类在社区，以自助银行为主。在初期可根据社区情况配备1－2个工作人员，提供自助服务的引导和帮助。另一类为带理财服务区的零售网点。该类功能齐全的零售网点，对于服务高端客户，具有较强的竞争优势。
第三，人员培训。网点改造会带来柜面人员的节约，需要对人员的岗位进行重新调整和设计，抽调人员充实到大堂经理、客户经理位置，可以有效缓解现有人手严重不足的状况。
（四）IT技术的开发和运用
从世界范围看，远程电子渠道的兴起是一个趋势。渠道建设的落后将直接导致我国银行在未来的市场竞争中失去应有的地位。加强IT技术的开发和利用，创立有竞争力的远程销售和服务系统，向特定消费者群体提供独特而协调的多渠道体验，是国有商业银行零售业务转型的重要利器。
同时，针对电子网络服务还没有普遍被顾客接受的情况，需要采取相应手段对顾客进行引导、帮助，并积极回应顾客的要求，根据客户的反馈意见改进系统操作的细节，以增强远程服务系统的竞争力。
（五）加大和战略投资者的合作
从国有银行的上市过程来看，提升品牌形象，提高零售业务领域的竞争力，是引进战略投资者的初衷。然而，从现实情况看，和战略投资者的合作还有待进一步深入。在零售业务领域，和战略投资者的合作可以从以下层面展开：
1.合作开发新的零售产品。外资银行产品创新能力强，可以在QDII产品、外汇产品、信用卡产品、汽车金融项目等方面开展合作。
2.借鉴外资银行的风险管理经验。由于我国零售业务起步晚，对风险管理的认识和研究还处于原始阶段，战略投资者在零售业务领域有着悠久的历史，引进先进的风险管理技术，是加强双方合作的重要内容。
3.培训项目的开发。外资银行一般在内训方面具有较为突出的优势，国有商业银行面临人员结构和人员总量的双重制约，通过培训解决人员的瓶颈，需要系统化的培训。合作双方可以互换员工进行业务交流和培训工作，提高员工的素质。
银行零售业务工作总结4
20xx年是银行发展史上浓墨重彩的一年，20xx年对xx支行来讲，是辛勤耕耘的一年，是适应变革的一年，是开拓创新的一年，也是理清思路加快发展的一年。在这一年里，各支行及下属分理处机构业务整合平稳发展，综合业务系统全面推进并取得预期目标。在这一年里，组织和领导给予了我许多学习和锻练的机会。
一、强化业务学习，提高自身综合素质，适应新形势的需要。
我从事营业部副经理工作以来，十分注重个人业务能力的培养学习。为客户提供规范优质服务的同时，刻苦钻研业务技能，在熟练掌握了原业务流程的基础上，积极认真地学习新业务、新知识，遇到不懂的地方虚心向领导及专业科请教学习。随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。
二、以高度的责任心，用户至上的服务理念，将优质工作落到实处。
20xx年，我在xx支行营业部工作，主要负责营业部对公业务管理及营业部综合事务。通过自己的努力及同事的帮助，我个人还曾被评为“省分行电子银行先进个人”。我始终坚持“专业专注做服务，一心一意为客户”的思想，把客户的事情当成自己的事来办，换位思考问题，急客户之所急，想客户之所想，大胆开拓思想，征对不同客户采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质服务，以赢得客户对我行业务的支持。在营业部工作期间，我同众多客户由客户谊发展成朋友情，多次受到不同类型客户的赞扬，从未接到过一起客户投诉。
时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的银行员工，更好地规划自己的职业生涯是我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，今后我将一如既往地做好本职工作，时刻以“专业专注做服务，一心一意为客户”的服务理念鞭策和完善自我，在领导和同事们的关心、指导和帮助中提高自己、更加严格要求自己，为建行的改革发展进程添砖加瓦，将优质服务工作落到实处！银行零售业务个人工作总结15
来到光大银行这个大家庭，参加工作已有半年，半年里，我经历了在大学四年都没有经历过的东西。我努力学习，勤奋工作，顺利完成了由一名学生到一位银行员工的角色转变。在这半年的时间里，经过了一轮轮的面试、培训，逐渐摆脱掉了自己的稚气，慢慢成长为一个社会人。下面我将自己半年的工作情况总结如下：
我所在的岗位是光大银行南开支行柜员岗，我深知我的一言一行都代表着本行的形象。我的工作中不能有一丝的马虎和放松。南开支行是一个大支行，客户基本上都是附近的居民，以老年人为主。每天接待大量的客户，工作量很大，因此这样的工作环境就迫使我自己不断的提醒自己要在工作中认真认真再认真，严格按照行里的制定的各项规章制度来进行实际操作。半年中始终如一的要求自己。
由于我是新来的，在业务上还不是特别熟练，为了尽快熟悉业务，当我一遇到问题的时候，我会十分虚心的向老同志请教。行里的大哥哥姐姐们也都热情的给与帮助和指导，令我很快地得到进步和提高。刚开始的时候，我还由于不够细心和不够熟练犯过错误，但是这并不影响我对这份工作的积极性，反而更加鞭策我努力的学习业务技能和理论知识。虽然我对这个岗位不熟悉，业务办的速度不是很快，但是我仍然不会放弃，继续努力做到最好。
在金融市场激烈竞争的今天，我觉得除了要加强自身的理论素质和专业水平外，作为网点的一线员工，更要注意自身的服务，提升核心竞争能力，将行里下发的各种精神与要求落实到实际工作中，细微化，平民化，生活化。尊重客户，设身处地的替客户着想，真心真意为客户服务。为广大客户提供方便、快捷、准确的服务，赢得客户的信赖。让客户在这里感受到温暖的.含义是什么。
总之，这是我人生角色转变的一年，是我不断成长的一年。新的一年里我为自己制定了新的目标，那就是要加紧学习，更好的充实自己，以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。保持良好的职业操守，服从我行上级的决定与指令，并认真执行。工作一丝不苟，积极主动、负责尽力把工作做到最好。
20xx年会有更多的机会和竞争在等着我，我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实，目光不能只限于自身周围的小圈子，要着眼于大局，着眼于今后的发展。时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的银行员工，更好地规划自己的职业生涯。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。
银行零售业务工作总结5
银行做好零售业务的经验材料 XX分行深入贯彻落实“大零售”发展战略，坚持储蓄存款核心地位不动摇，准确研判市场形势，动态调整竞争策略，以个人客户经理队伍（营销团队）建设为抓手，以客户维护和发展为主线，以联动营销为手段，以提升零售业务综合贡献为目标，进一步稳固核心业务市场地位，集群化扩大优质客户规模，实现个人金融业务的可持续发展。该行的主要做法有：
一、力促储蓄存款与理财产品的良性互动。在存款方面，正确处理好储蓄存款与理财产品销售之间的关系，力促储蓄存款与理财产品的良性互动，实现二者协调发展。引导全行改变简单依赖高收益产品发展储蓄存款、维护客户的惯性和模式，辨证把握存款和理财的关系，把理财和存款的盘子同时做大，进一步提高客户金融资产和储蓄存款留存率。
二、实现储蓄存款和个人金融资产的快速提升。在产品方面，依托该行丰富的产品体系和先进的网络优势，瞄准农村商业银行、农村信用合作社等机构的客户和资金，大力推广福农卡及“惠农”保本结构性存款产品，提高县域客户粘度，实现储蓄存款和个人金融资产的快速提升。
三、提供特色专享金融产品和服务。在客户拓展方面，研究分析农村金融市场环境、优质客户分布情况、金融需求和资金流转规律等，积极开拓以乡镇企业家、致富带头人、乡村负责人等为代表的农村中高端客户，提供特色专享金融产品和服务，进而以点带面发展农村客户群体。
四、强化理财产品的精细化管理。积极推行定制产品，通过福农卡、薪金卡、商友卡等专属介质，持续做好县域、代发工资大中型企业、新兴市场等目标客户的定向产品发行工作，采取集中和分散相结合的方式将定向产品销售给定向区域的定向客户。
五、提高基金业务的创收能力。紧扣省行的基金考核激励政策，精选中间业务收入高、投资业绩优异的公司产品，加大创新型产品和权益类产品的销售占比，不断提高基金的单位收入贡献。
六、做大代理保险业务规模。联合重点保险公司制定营销方案和目标，确定重点产品，增配激励费用，加快推进代理个人保险业务规模增长。持续开展保险主题营销活动、代理保险销售竞赛活动，大力提升该行代理保险业务销售能力。
七、加大工银信使营销力度。继续开展“开卡送信使”体验营销活动，并加大借记卡存量客户的.工银信使的捆绑营销，通过各类促销活动努力提高工银信使在有效客户的签约比例，从而进一步提高工银信使在持卡客户中的覆盖率。
八、全力拓展“十大客户群”。实施“客户基础夯实”战略，将“客户核心基础”作为一号工程来抓，通过落实“以客户为中心”的经营导向，快速做大和强化客 篇2：银行零售业务工作汇报材料
银行零售业务工作汇报材料
营销手段，以活动增人气，用宣传增名气，找准我行产品亮点、长处，做好零售业务拓展，树立我行零售品牌和知名度，更好服务当地经济建设。加强活动力度，加大客户流量，增加我行业务量。积极推动全员主动营销，充分利用临近社区和商圈中的地理优势，真正将周边做透做深入，通过上门营销，对这部分客户专门制定营销方案，将业务渗入到周边社区、商圈企业主中去，变被动为主动，通过一定努力把零售业务做扎实。
抓好宣传，做好推进督导。提前谋划下阶段零售业务营销计划，紧密锣鼓地开展大营销、大宣传活动，认真抓好宣传营销，做好任务推进和督导，创新营销手段，降低活动费用，借力开展活动、借势推动活动，截止目前各项零售任务稳步上升。对完成任务不好、进度缓慢的部门负责人或个人进行约谈和下发告知函，让其拿出具体营销进度和措施，确保二季度零售目标任务完成。
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