医药工作总结
总结是在某一特定时间段对学习和工作生活或其完成情况，包括取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训加以回顾和分析的书面材料，它可以给我们下一阶段的学习和工作生活做指导，我想我们需要写一份总结了吧。那么总结应该包括什么内容呢？下面是小编精心整理的医药工作总结，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
医药工作总结1
争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。二、所负责相关省份的总体情况：随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位报价**元，****报价**元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。省内，我所负责的`**地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
医药工作总结2
去年海王和供应商的冲突，今年海王正在采取的点购产品策略（消费者点名才销售，基本不陈列）的冲突；以及今年南京医药和西安杨森之间的冲突，把工商之间的博奕推向了风口浪尖，让人无法回避，至少这种冲突提示医药工业企业必须认真思考以下四个问题：
1、产品价值链的维护和产品价值链上工商之间利益的重新切分
2、制药企业的渠道策略规划与渠道策略的重新调整。
3、商业渠道在产品价值链上的作用到底有多大，如何评估？
4、工商能否双赢如何双赢？
下面这些问题以及如何应对工商博奕中商业的强势利益诉求问题，做一详细说明：
第一部分：药品价值链在缩短，工商利益诉求在加大
一、药品价值链在缩短
我没有用产业价值链，而是用“药品价值链”这样一个概念，我认为药品零售价格就是它的价值链长度，这么多年来药品一直趋于降低，因此药品价值链一直在逐步缩短，而且药品价值链被压缩的速度越来越快。导致药品价值链缩短的原因如下：
1、制造价值链上游众多竞争者恶性价格竞争导致价值链缩短
·制药企业的多、小、散、乱（目前GMP过关的仍然有5000多家）一直是中国医药产业发展的典型特点，中国制药企业没有绝对的龙头企业，大而不强一直是困扰产业发展的问题。这么多小药厂大都是低水平重复建设，产品雷同在所难免，使得本来就处在产品价值链最低端（与欧美，甚至印度相比，我们都是处于低端）。
·国务院研究室综合司司长陈文玲研究员的数据说，全国有2/3的省份和80多个地区或城市都将药品生产作为支柱产业，国药品生产结构雷同，生产能力严重过剩。
·从产业集中度看，国际上前十名大药厂销售收入集中度从90年代的30%上升到54%，呈现高度集中的态势。反观国内医药制造业集中度一直都比较低，20xx年医药制造业前10名集中度还不到12%，较20xx年还有所下滑。
·从子行业集中度看，化学药和生物制品集中度较高，而中药饮片集中度最低，除了化学制剂药，其他子行业20xx年集中度较20xx年都有所下降。
2、渠道成员为抢夺终端客户与市场而采取的恶性价格竞争导致价值链在缩短
·目前国内医药公司（渠道商）还有8000多家，OTC零售终端竞高达25万家。渠道成员之间以及终端成员之间的相互竞争使产品的价格体系混乱与一路走低，也使价值链缩短，利益分配矛盾加剧是必然形象。很多渠道成员把一些著名品牌产品当成打价格战的首选品种和带货品种，不惜牺牲品牌产品的价格体系。
·厂商没有联合起来维护和提升渠道和终端药品应有的价值链价格。厂家维护价格不理，没有明确厂家和商家各自在维护产品价格体系稳定中的作用，每次商业的争夺市场的价格都会引起厂家的伤痛的。
·有的商业公司和零售终端将品牌药作为普药销售来“拉客”，把品牌药作为带货品种，或者干脆降低点价格就是硬通货，致使品牌药的价格体系被摧毁，商业然后再从自己的主推品种中获得高额利益，形成整体上的收益平衡，因此，并不能完全归咎于品牌药生产企业的供货价高，生产商是绝对留足了渠道各级的价格操作与利润空间的。
·10多年来的各地药市和医药快批公司（靠价格竞争抢夺市场和重新洗牌）崛起也是药品的价值链大大缩短，快批公司靠着价格竞争一路攻城略地，所向披靡，靠的主要就是价格竞争。
3、国家宏观政策尤其是政策性降价导致药品值链缩短
·国家发改委对医保目录内药品的24次降价令使药品价值链大大缩短。也许降价还会继续下去。外企的药品是没有降价的，人家是专利药，可以申请单独定价，受伤的都是我们国内的制药企业。降价也让我们产品价值链大大缩短。降价影响到处方药可能更大一些。
·处方药个体商依靠换包装与规格提价的暗箱操作行为，使国家职能部门监管加强，于是今年出台24号令，还有去年出台的差比定价政策，彻底限制了依靠改换包装来扩大一些药品价值链的行为。也缩短了药品价值链。
二、药品价值链上众多的利益分配参与者与不合理的利益分配比例
药品从科研到生产，到批发零售，到最后医生和店员指导病人用掉，存在一个价值链，每个环节都创造了一定的价值，所以每个环节都应分享药品价值链上的利润。药品价值链上各环节的脚色定位，从医药保健产业的整个价值链来看：消费者是价值链的终端环节，上游是医疗服务机构和药店，其与患者直接构成服务关系的主体，制药企业生产的产品是进行健康服务的工具，而医药流通企业则是实现健康工具与手段有效结合的桥梁。
目前在药品价值链上的分羹者众多，他们是：5000家药厂，10多万名医药代表，30多万个医院药房和210万名有处方权的医生，上万家招标机构，一些医院院长、药房主任和采购员，8000多家流通企业，25万家药品零售药店，非法药品集贸市场上大量现金交易的个体药商等等。
药品价值链上的利益分配状况是：制造业拿走了利润的10%，商业拿走10-15%，个体商或者叫做居间人拿走了10-20％，医院各环节拿走60-70%。显而易见由于体制的问题，使得医院依靠垄断分配到了药品价值链上的最大部分，这也是药价高的主因。
三、目前医药工商利益冲突的主因
·首先是如上所述的各种原因导致的药品价值链的不停缩短，尤其是品牌药品，价格一路走低，而与此同时工商各自的利益诉求却在增加，导致利益冲突的不可避免。
·工商没有联合创造价值和增加药品价值链。就是说没有维护与提升产品的价格体系，商业一味降价竞争抢夺客户，工业生产企业之间也是相互价格战来抢夺市场客户，造成事实上很多产品的价格都远远低于国家物价部门规定的零售价。
·双方的价值没有被对方充分认知和肯定，尤其是医药商业的价值目前也没有认定的标准。到底渠道值多少钱，能为供应商产生什么价值，必须有一个评定标准。
·双方资源没有共享。双方设防的多，战略合作的少，下游总想控制上游厂商，双方很少考虑协助对方赚更多的钱。另外价值链上利益切分多少没有评估的标准。自然切分得也就不会很合理，尤其是医院环节利益分配太多。
·就目前而言：渠道集中度还没有到家电美国苏宁那样的垄断阶段，因此短期内价值创造和判断权还是在工业企业手上。当然医药工业企业也绝对不可能象格力那样在全国范围内自建渠道。但商业的扩张和强大在慢慢改变这一状况。
第二部分：流通和终端控制上游的时代已经来临
以下几个原因说明流通和终端控制上游的时代来临
一、产品同质化使得渠道成为稀缺资源，话语权加大
·产品同质化促成同一产品或者同类产品在渠道中形成拥挤，渠道成为稀缺资源，大家都在抢商业，抢渠道，进行恶性的价格竞争，你给渠道的货便宜，我给他的货物更便宜，竞争集中在结算价格、返利、其它各种推广支持、区域扩大等几个方面，这样就使得渠道的话语权、自主权很自然就扩大了。渠道成员慢慢有了当爷的感觉。
·渠道选择权在加大。非独家产品就是可以取代的品种。比如说吗丁啉，大概全国最少有12家在生产，加上两家马来酸多潘立酮，也可能有14家企业，如果吗丁啉是杨森独家生产的，可能就没有这个事件了。非独家的产品，没有研发能力，没有产品力，别人取代你这是很正常的'。
·医药流通渠道商迅速崛起，集中度提高，规模越来越大，控制了越来越强大的下游终端网络。由于终端是产品和消费者直接见面的地方，这样渠道成员通过自己大量的销售和对终端的控制，改变了原来单独由厂家话事的局面。
·医药流通公司和终端崛起后的赢利模式发生改变。当流通企业规模完成后，流通公司产业地位大大提升，强势流通企业开始重新规划其经营策略与发展战略，盈利模式从获取药品差价和供应商返利盈利模式转向家电连锁式一样依靠OEM、BP产品来获取更大的利润，想取得对产品定价能力的控制权。
·流通和终端崛起后人员和营运成本也大幅度提高，导致自己的利润越来越低，转而向上游厂商谋求更大的利润。
2、“弱肉强食”的丛林规则在医药产业链上和药品价值链上也同样适用。
就是说谁强大了，谁就有话语权，谁就是游戏规则的制定者。
3、利益分配确实存在问题使得商业企业开始觉醒诉求更大利益比如20xx年，医药工业赢利水平是8.4％，商业仅有0.62％，可见商业的利润十分微薄，商业企业奋而起来争取自己的利益。
4、商业老大心态：
我的地盘我做主，我是龙头老大，我是地头蛇，离开我你的生意无法做。
以上原因导致流通商业和医药终端企业迅速崛起，开始尝试争夺话语权和尝试控制上游生产企业。但笔者以为，医药商业想真正叫板医药工业企业，还必须做好以下几项基本功：
·第一是资金和管理实力。
·第二，凭借终端控制网点数量和质量，而不是只做一个物流。
·第三，凭市场开拓能力，必须自己具备把新产品做上量的能力，否则总是工业开拓市场，你来坐分一杯羹，工业是不会让步的。
·第四，凭市场管控能力控制好产品的价值体系就是提升了价值链。
第三部分：如何应对渠道控制厂商
一、转变观念，正确面对，积极应对
·要充分认识到渠道转而想控制商业是产业价值链竞争的必然结果，掌握了离消费者最近的终端资源的流通企业一定会叫板上游的，只是迟早的事。南京医药不叫板，西京医药、东京医药同样会叫板。
·基于以上认识，生产企业就应该在观念上重视、组织上重视，管理上重视，成立一个专门的应对谈判小组。作为一个危机公关来应对。心里做好最坏的打算，有几套应急方案。
·拿出应对工商博奕应对基金：有些事情需求让利来解决。
二、重视消费者利益，在消费者心目中做大做强自己的品牌
·品牌是不可取代的，品牌是不可战胜的。品牌产品不应该降价出售。品牌是质量和品质的象征，也是消费者利益的保证。很多企业尤其是品牌企业都有一个内控质量标准，是高于GMP标准的，因此其产品质量是无可替代的。建议生产商在产品质量上、产品差异化上、公关上、消费者服务和教育、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。
·从产业链的角度来看，价值最大的始终是产品和沉淀在产品上的品牌价值。产品做好了，品牌强大了，就具备了通过消费者
终端
渠道的倒逼源动力，这就是品牌渠动力。即品牌驱动各级渠道商经营你的产品，因此也可叫做品牌吸引力。比如吗丁啉市场占有率在95%以上，其它产品始终无法撼动其地位。
·另外，所有的PB产品，OEM产品，主推产品都是针对一个或者几个品牌产品来想拦截之或者取而代之的。如果是个无名产品新上市，你商业渠道和终端无论怎么去推，有消费者和客户要吗？你能推得动吗？没有品牌你替代什么呢？因此可以说品牌是不可替代的。
三、强力维护好价格体系和管理好市场容量：保利大于返利
·价格卖穿，离死不远，这是说一个产品如果价格体系倒挂（即卖穿），这个产品离退出市场的时间也就不远了。因此工商一切冲突来源都是价格体系的混乱和产品价值链的缩短，所谓缩短就是产品价格体系一路持续走低，越卖越低。
·产品价格体系混乱和倒挂是各级渠道环节和终端没钱赚的根本原因，正是这一原因直接导致医药商业向厂商直接叫板，要求利润增加，结算价格降低。问题是如果没有解决好区域管理问题，商业之间的价格竞争问题，就算你降价了，商业也会把工业让的利润在让出去，到头来还是不会形成自己的利益。因此我提出协助商业保利大于返利和降价。工业企业必须强力维护好自己的价格体系不乱。保持合理的价差体系。工业企业必须设计好产品价格体系，并强力维护好自己的价格体系不乱，保持各级商业合理的价差体系。给商业任务下达任务时要切合实际，不让商业感觉到完不成任务而降价异地出货。另外应该协助商业保利而不是返利，严格控制过程返利，让它把利保住，我们有现款购货奖、价格维护奖、协作奖，设计一些过程的返利，自然他就不再期待到年终一次性的返几个点，价格降多少，他就不降了，同时加强与商业沟通与监控，让商业不把自己的产品当成降价带货品种和换现产品。
·重心下移，做大市场容量，深度分销是非常好的方法之一，工业企业可以成立专门终端推广队伍，是总部垂直管理，尽管这样的管理效率可能在办事处会引起一些矛盾，但是在一定时期内也坚持必须这样做，因为不这样做的话，市场容量无法扩大，办事处完不成任务的时候还会协助商业去窜货乱价。
四、实施产品研发战略，以独家产品应对渠道利益的重新划分
·产品是价值链上各方实现利益的载体，产品力才是最根本的竞争力。独家产品、专利产品一定会受到保护，二是没人和你价格竞争。渠道利益自然也就有保证。非独家的所谓“品牌产品”总会被替代者搅局而导致蛋糕被且分。
·必须加大研发投入和进行产品升级换代，我们的药品囿于国标，很少有人去升级换代，提高质量标准，比如鱼腥草针剂的副作用主要是过敏反应，而过敏反应主要是纯度问题，只要解决了这一问题，你就可以理直气壮向消费者保证，我的产品没有副作用，应该卖高价，渠道各级利益就有保证。
·寻求国际新技术，增强研发能力。美国30％的新药研发活动在境外进行，而在美国境内进行的研发活动中49％是由外国企业完成的。例如，traZeneca公司在5个国家建有9个研发机构；Roche公司在6个国家设立了17个研发机构；GSK公司在7个国家设有24个研发机构。美国很多研发资金是VC资本，我国也应该鼓励VC资本介入药品研发领域。
五、不把鸡蛋放进一个篮子，营销网络多元化，规划好自己的渠道覆盖网络
重新审视自己的渠道策略：目前没有哪家渠道成员可以做到垄断终端。
商业控制上游提示我们以往的渠道策略是否需要改变，至少笔者认为，不要把鸡蛋放进一个篮子，中国的市场到底是需要八家一级商，十家一级商还是二十家，我觉得十家是少了，至少是一个省两家一级商，因此50－150家是比较合适的，当然这跟企业的规模和管理方式是有关的。我觉得渠道商数量要适当和分类，最起码做医院的商业和做零售的商业是有差别的，做城市的商业和做第三终端的商业也是有差异的，建议按照终端类型来设置渠道商，培养更多的忠诚二级商和中小渠道商，如果通过你控制的协议即非协议二级商的销售量超过一级商的60％以上的销售量时，就可以控制大渠道商的叫板。
另外在自己企业的控制能力达不到时，建议慎重压缩渠道成员的数量，渠道商的数量越少，他的销售在你企业中的占的比例必然就越大，你的风险也就越大。一般来说不能让一家商业销售额占到你总销售额的5％以上。
自己的队伍控制终端，建立对渠道的制约机制，让渠道仅是物流商，这样就不怕了。
六、真正重视渠道成员的利益诉求－为客户创造价值
·重新认真评估渠道成员的价值和利益诉求：渠道在物流、信息流、资金流和终端覆盖方面确实为企业提供了价值，到底有多大价值，工业企业也应该重视和正视，认真评估，如果其价值大于工业企业对其投入所得，就应该提高其应该且分的蛋糕份额，提高渠道成员在价值链上的利益分配比例，否则这将是不断冲突的起因。
·为渠道提供和创造价值：比如提供营运知道、品类管理、赢利模式设计、培训服务、顾问式营销服务等，比如P&G的渠道商对P&G忠诚就是因为P&G提供了价值。尽管经销P&G的产品不怎么赚钱，但P&G永远会教会经销商怎样赚钱，提供其新的理念、价值观、做事的方法技巧等。
·医药商业、连锁药店结盟越来越多，如果说品牌生产商结盟起来力量更大，这样一起维护品牌产品的价格体系，保证商业利润，也是解决问题的思路之一。因为明天叫板的可能是张森、王森、李森，商业一结盟跟你叫板的能力会更强，这是不可避免的趋势，工业企业也应该结盟对付商业叫板。
第四部分：如何做到工商双赢
一、工商通力合作，共同开拓市场，重新分配利益
不开拓就想分别人辛勤耕耘的一杯羹是不可能。市场扩容要靠工商协作开拓来扩大。工业和商业之间要做到齐心协力联合开拓市场，大家一起把市场做大，把价格维护好，这样才可能实现重新的分配利润，否则生产商凭什么把自己打下来的市场分一块给你，生产商会想我打的广告，我树的品牌，我做的推广，我做的终端、我努力维护的产品价格体系，你渠道商凭什么要分一杯羹呢？
因此商业渠道也应该在资金、人员、网络、市场投入、终端推广都要一起来做。
二、创建资源共享营销模式
将厂家、媒体、渠道、终端等利益相关者联合起来共同营销，保证多方共赢。其实质就是打造利益共同体，即：最大力度地利用各利益相关者的资源和能力，促使它们共同关注市场和终端销售，保证营销力最大化；在风险控制上，过去是厂家独担风险，而现在是各利益方共担；在费用控制上，原来是由厂家支付和控制费用，而现在是各利益相关者支付和控制费用，多劳多得，获益更加合理。
三、工商一体化，共同提高或者做长产品价值链
美国企业战略管理学家迈克尔·波特认为，企业为其用户创造价值的每一项活动都可创造价值，它们相互联系，构成了一个价值链条。企业的竞争就是价值链的竞争，一个企业很难具有并保持价值链所有环节的优势，但一个具有竞争力的企业，必须拥有一个或几个价值链环节的优势，这些环节就是企业价值链的战略环节，一个企业的竞争优势来自于该企业战略环节的优势。从这个理论出发，工商应该发挥各自的比较优势，各尽其职，共同提高或者做长产品价值链，为产品的价值链增值，具体可以采取工商一体化，相互参股，或者共同投资研发新产品，企业营销政策既应充分考虑厂家、渠道、终端三方的静态利益分配，又要根据产品上市不同阶段的特点，兼顾经销商、开发商和维护下游网络阶段性的成本和利益，就是说你要共同去开发、开拓、维护市场，共同维护产品的价格体系不乱，保证产品的价格体系是往上走，而不是越做越低，越做越倒挂。具体可以采用签订价格维护协议，延长产品的价值链这是必须要做的，这是双方都有责任的，共同培育市场和消费者，扩大市场容量，不拿替代品以低价打击品牌产品。
四、建立战略伙伴关系，形成产业联盟
产业联盟，比如工商OEM合作模式。还有一个基于信息技术共享的上下游集成化供应链管理联盟，下游也可以提供与上游共享的供应链管理而降低库存和资金压力，比如说连锁药店都在提品类管理，为什么医药公司不做品类管理，哪些赚钱哪些不赚钱，也应该做品类管理。
工业商业已经不是简单的产品交易关系，是战略合作的伙伴关系，不是简单的买卖关系，而是一个共赢共生的联合体，这样就比较好办，工商在培育自己核心竞争力和比较优势上面是各司其职，你有你的价值，我有我的价值，你有你的作用，我也有不可取代的作用，这样才能实现利益均分。
医药工作总结3
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域并在该片区管辖着几十人或者更多的医师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区管理，就通过合理使用资源来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。
药品的流通渠道：
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂——药库——小药房 医师——患者
药品流通渠道的疏通
一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。
1、经销商的疏通：
富有吸引力的商业政策：
注意：
a、永远站在客户的立场上来谈论一切
b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益
c、沟通现在和未来的远大目标
良好的朋友、伙伴关系
a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方
b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系
c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系
d、了解不同客户的需求
较强的`自我开发市场能力
a、详细介绍所辖片区销售力量，促销手段和活动
b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略
c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况
d、探讨双方共同开发所辖区域市场的方法。
具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事
2、医院药库的疏通
新药进入医院库房：
a、详细收集医院资料
b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。
c、接触重要人物说服其作出决策。
维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。
3、医院药房的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人良好的个人关系至关重要，因此应做到：
加倍尊重他，满足心里需求
经常拜访，加深印象和了解合理的交际费用
较大型医院、药库负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系
4、有处方权利的医师产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：
面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：
a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。
b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期密切合作的基础。
c、面对面拜访花费时间，费用很高，同时对自身素质和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好。
d、产品介绍缺乏系统性
临床大会、小会特点：
a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节省费用
b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求
c、以演讲和讨论形式结合，会弥补深度不足
d、无法建立密切的个人关系
以上两种形式是临床工作等重要的两种方法，原则是：
对重要医师通过频繁个人拜访，花费足够的费用
对一般目标医师，采取科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。
医药工作总结4
今年，全区卫生工作主要围绕建立基本医疗卫生保健制度和提升卫生服务能力，以深化医药卫生体制改革为主线，紧密联系实际，认真实施“四个二”工程：即“开展两项活动，抓好两个重点，推进两项建设，实现两个确保”，改革卫生体制机制，努力改善民生，不断增强卫生服务能力，全区卫生工作水平进一步提升。现就各项工作进展情况汇报如下：
一、狠抓卫生项目建设
区卫生局及各项目单位把项目建设作为当前的一项重要工作来抓，结合实际落实各项举措，强化项目监管，各在建项目进展顺利。区妇幼保健院综合楼已于6月份搬迁投入使用；区人民医院建设项目已完成规划选址、方案设计、招投标等前期工作，预计在12月底前动工兴建；河东社区卫生服务中心综合楼已完成主体工程建设，正在进行内部装饰和附属工程施工，力争明年元月投入使用；值夏中心卫生院建设项目已于10月份开工建设；文陂卫生院门诊楼建设已完成主体工程；天玉、富滩、东固卫生院综合楼建设已全面竣工并投入使用。
二、加快民生工程进度
新农合管理机制进一步完善，截止2月28日，全区共150353人参加新农合，参合率达95.66%，比20xx年提高1.5个百分点。截止11月30日，已办理门诊补偿21233人次，发放补偿金额98.6万元，住院补偿17182人次，发放补偿金额1214.3万元，基金使用率达100%；扩大免疫推进机制进一步完善，全区新增疫苗接种覆盖面达100%，五苗常规接种率达99%，新增疫苗接种率达98%；社区卫生工作机制进一步完善，河东刘家社区卫生服务站完成规划建设，并达到按二星级标准。社区公共卫生服务项目扎实推进，全面启动了社区公共卫生服务卡项目，全区共建立电子健康档案139653份，为服务对象提供免费服务总人次达14986次。
三、提升卫生服务能力
1、各种传染病得到有效控制。确保了3月份手足口病疫情稳定，加强了甲型H1N1流感防控和应急准备工作，11月中旬开始在全区范围内开展了甲型H1N1流感疫苗接种工作，共为全区医务人员、学生、教师、公安干警、公共服务人员等一线人员接种疫苗6000多针次。为全区8月龄-15岁儿童接种麻疹疫苗3.9万多针次，接种乙肝疫苗2万多人份。
2、卫生监督工作得到加强。以创建全国卫生城市为抓手，大力整治“五小”行业，开展手足口病和甲型H1N1流感等传染病防治工作专项检查2次。
3、妇幼保健工作扎实推进。开展农村孕产妇住院分娩补助工作，实行农村孕产妇住院分娩正常产免费，手术产进行补助，全区已为386名农村孕产妇实行了补助。全区孕产妇住院分娩率达99.4%，高危孕产妇住院分娩率达100%。
4、乡镇卫生院建设大力推进。东固卫生院在区委区政府支持下，于9月12日收归公办，实现全区100%的乡镇卫生院为政府举办的公益性卫生院。选派43名技术骨干赴上级医院进修学习，面向社会公开招聘20名专业技术人员、吸纳4“三支一扶”大学生到乡镇卫生院工作。
四、开展争先创优活动
1、招商引资和向上争资工作有新突破。引进园区项目2个，顺利完成庐陵风情美食一条街招商任务，争取上级项目20余个，争取资金3892.3万元，完成全年任务的229%。。
2、“光明·微笑”工程有效推进，全区已免费为469名白内障患者、15名唇腭裂患者实施了手术治疗。
3、顺利通过省级卫生城市复核验收。扎实开展了迎接省级卫生城市复核各项工作，区内爱国卫生工作机制和网络逐步健全，除“四害”活动广泛开展，公共场所卫生管理制度不断健全，“五小”行业卫生得到有效治理。11月27日至28日，经省专家组现场考核评估，确认达到省级卫生城市标准。
五、卫生工作计划
（一）加快医疗卫生单位基础建设
1、重点推进国债项目建设。积极沟通协调各方关系，加快区人民医院综合楼建设步伐，按照建设进度要求，落实工作责任，明确建设目标要求，加强项目监管，狠抓工程质量，加快工程建设进度，力争明年年底前完成主体工程。全面做好河东社区卫生服务中心综合楼及其它卫生院在建项目的后续工作，力争河东社区卫生服务中心综合楼在明年上半年投入使用。
2、加快医疗卫生机构基础建设。继续加大争资跑项目力度，积极争取中央、省、市有关卫生工作项目，不断改善我区医疗卫生机构基础设施，特别是要加快东固卫生院、区皮防所基础设施建设步伐，采取适当倾斜和帮扶措施，齐心协力推进以上两个医疗机构基础建设，及时完善装备各种医疗设备，充实技术人员，力争早日摆脱落后局面。
（二）着力推进民生工程实施。
一是抓好新型农村合作医疗经办机构信息网络化建设，落实新农合补偿便民措施，努力提高基金使用率和参合农民受益面，确保参合率达93%以上，基金使用率达80%以上。二是继续加大对扩大国家免疫、社区公共卫生服务、农村孕产妇住院分娩补助和补服叶酸等公共卫生服务项目的宣传，强化全民防病和公共卫生保健意识，引导群众自觉参与，严格项目管理，力争五苗常规接种率达85%以上、新增疫苗接种率达80%以上，确保项目政策能惠及所有符合条件的人群。
（三）全面完成“光明·微笑”工程任务
继续维持巩固现有工作机制，再次深入开展宣传发动，通过鲜活动事例宣传工程实施的重大意义和工作目标，在现有筛查工作基础上，深入开展新发病例的.筛查，全面掌握患者的数量和分布情况，加强患者手术衔接和术后管理，确保所有符合条件的患者都能及时接受手术治疗，年内免费为450例白内障、22例唇腭裂患者实施手术治疗。
（四）切实做好甲型H1N1流感防控工作
根据当前疫情发展的新特点、新情况，进一步加大防控力度，完善联防联控工作机制，突出抓好学校、农村和城市社区等重点场所的疫情防控工作，抓好疫情监测报告和医疗救治工作，继续加强健康教育和舆论引导，做好疫情应急处置准备工作
（五）全力以赴开展创建全省农村中医工作先进区活动
进一步完善区中心医院硬件建设，强化内涵建设，打造医院品牌；巩固乡镇卫生院中医药建设成果，提升农村中医诊疗水平；强化村卫生所中医建设，合理配置农村现有中医药资源，扩大农村中医药运用范围，力争年内跻身全省农村中医工作先进区行列。
（六）加强卫生人才队伍建设
选派一批技术骨干到省、市级医院进修学习，确保乡镇卫生院新增卫技人员全部参加市级培训，面向社会公开招聘部分医学院校毕业生到乡镇卫生院工作，加强农村卫生专业技术带头人队伍的培养和管理。选派部分社区医生和护士参加全省社区全科医生和护士转岗培训。
医药工作总结5
一、目前的医药代表形势：
1现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。
2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：xx元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。
3、在各地的投标报价中，由于医药代表经验上不足，导致落标的情况时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药代表知识，投标报价时会尽量做足工课，提高自己的报价水平，来确保顺利完成。
4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观察和发掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。
二、所负责相关省份的总体情况：
随着中国医药代表市场的大力整顿逐渐加强，医药代表招商面对国家药品监管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品价格管理的进一步控制，许多限制性药品销售的政策落实到位，报价x元，x报价x元，有的客户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的'市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格(一品两规)，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。
省内，我所负责的x地区中标产品的销售情况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要原因有几点：
1、当地的市场需求决定产品的总体销量。
2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。
3、公司中标品种不是该客户的销售专长(找不对人)。
医药工作总结6
我叫zz，是xx药业陕西xx服务中心的技师， 在紧张和忙碌中过去的这一年里，回顾过去，展望未来，我的心情难以平静。在大区经理和区域主管的指导下，较好地完成了XX年度的各项目标任务，在工作态度、专业技术水平等方面均取得较大的进步。
在本年度工作中，为了扩大和占领市场我们坚持开展促销活动，从而取得较好地销售效果。要想成功地开展促销活动，其流程的设计和细节的安排是最为关键的。我认为活动不宜多，要精。当然，促销人员更要精。公司应挑选、训练专职的促销人员在全国各地轮流促销，这些专业人员必须是相关领域或在这一领域有着较深的造诣；同时，应有良好的个人形象和品德。而对产品专员则要求交际沟通能力强，口齿清晰，表达流利，能应付突发事件。活动时段、促销形式以及目标销量， 时段的选择一般应定在人流高峰期和药品的销售旺季。要依据药品的具体情况确定以哪种促销形式为主，哪种形式为辅，或是几种形式综合运用。同时要将目标销量平均细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不足之处，乃至调整促销方案。 促销卖场的布置是突出本次活动的主题。要放置充足的关于药品卖点宣传的宣传标牌及精美印刷资料，以备消费者取阅。更要摆放样品，做好生动化陈列，将药品直观、生动地展现在消费者面前。做“一锤子买卖”，忽略了售后跟进， 产品销售是一项长期的系统工程，单凭一两次促销活动而没有系统的售后跟进的短期行为，绝对得不到持久、稳定的销量。促销活动结束后，通过我们售后服务中心的跟进工作牵住患者，引导患者，听取患者的反馈意见，一方面可以了解到促销活动是否真正被消费者接受和认同，从而获取各个方面改进的依据；另一方面，可以凸显自身的服务优势，争取更多的回头客。说不定，患者正在为选择我们的产品还是其他的同类治疗方式犹豫不决时，我们一个跟踪式电话拜访正好坚定了患者选择我们的决心。
对于市场一线人员的培训工作我认为这个周期应该对于每位服务技师两月应进行一次，选择销量好的各省会城市集中培训，人员应把全国各服务中心按人均销量分为两等，每次培训差好各半，好的带动差的，差的学习好的，从而达到互补的效果。
互相学习是团队保持活力的根本， 尽力去创造一个宽松的环境，气氛很重要。日常工作中团队要达到应有的效率，唯一的条件是每个成员都要学会集中力量。你必须了解团队的能力，以确保团队的成功。我认为我们的团队应偶尔组织集体活动。如旅游，打球之类的可以多组织。如果可以的话，去参加拓展训练也是不错选择！
我最想对省级经理说的话是：“感谢你对我们服务中心一如既往的支持，我将全力以赴，不辜负你对我们的期望。”
俗话说的好：“火车跑的快，全凭车头带。”总经理就是我们的主动力。此时，我最想对总经理说：“让我们上下齐心协力，集中力量，努力打造出一列《xx超速号》动车组来。”
在2XX年的`工作里，我认为我最大的优点是首先是工作态度端正，热情为患者服务。为患者服务，既是责任，也是义务。根据当月的工作情况对客服工作进行分析，取得了哪些成绩，存在哪些问题，对以后的工作如何安排等几项内容。然后根据我们服务情况对我们日后的工作重点改进。再根据我们的工作重点及当月指标制定好服务计划及目标，认真分析患者档案。据此开展工作，其中关键是要不断地提高服务水平。从而使我们的产品销量月月更上新台阶！当然，在平时的工作中我也有不足之处，我最大的不足就是营销理念不够全面，人与人之间要相互沟通，要多沟通，察言观色，去感动患者，这一细节我做的不够仔细。我想，在以后的工作中我要努力去打动每一位患者，要有效的沟通。不停地说病情的沟通他们所需求的东西。不是简单的聊家常，不停沟通去感动患者，显示出自己很专业，去影响患者，交谈中给患者治愈的信心，发现偏差，要从心理上去纠正和改变。“细节决定成败”我想，只要做好情感沟通，都会让每位患者感动！
我的工作愿景是健康的生活，快乐的工作，目标是到年底销量要比年初翻翻，去年我的目标已实现。我想，XX年，我要再上一个新台阶，努力争做标杆服务中心！我的家庭愿景是：“有老公和儿子的平安快乐和对我的大力支持，才会有这个小家的幸福生活！”和为贵！这是永恒的！
紧张的XX年结束了，作为xx的一名成员，通过这一年来与患者交流过程中使我认识到作为一名优秀的服务技师必须要掌握专业知识及产品的销售技巧，让患者满意服务质量，才能让患者树立坚持治疗的信心。在这一年里，我不断地学习和患者交流中总结如何做好一名销售大员。我们就要从每一位新患者到服务中心初次来认真仔细的给每一位患者诊断，通过病甲诊断和分析，告知患者病甲的危害性及生长过程所需时间，从而认真对待自己的病情，根据病情正确给患者制定治疗方案。通过熟练俢甲技能，给患者修治病甲。定期拨打回访电话及时了解患者疑难，督促患者坚持用药，定期俢甲，同时做好二次俢甲的工作，复诊后与患者共同观察病甲生成变化，用药情况，及时纠正患者用药中的误区，再次为患者树立治疗病甲的信息，从而留住患者。根据患者病情互约患者，用疗效好的患者带动疗效差的患者，往往患者的一句话能顶我们的若干导语。患者与患者之间交流沟通更利于患者坚持治疗的信息，为更进一步留住患者打下良好的基础。当然，这与我们大区及区域经理平时的支持和耐心指导是密不可分的，甚至他们平时一有时间就主动自己联系老患者，询问病情，指导我们。争取让每一位患者感到我们xx亮甲的温暖！
通过对我司企业文化的不断学习使我倍感提高工作效率的信心！展望XX，我坚信公司的活动促销方案是销量提升的最佳途径，我将积极配合公司的促销大针，不断学习，提高自己，在服务过程中，要竭诚尽力，锲而不舍，遇到问题要及时向公司反映，让我们的产品在用户口里说话，不失良机，以最大限度的来扩大宣传亮甲售后产品，提高xx药业的知名度，以便取得良好的经济效益。使患者满意，这将是我最大的欣慰！在此，我希望公司能够有更好的产品上市，让我们在治疗灰指甲的领域里独占鳌头！
医药工作总结7
时间如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来xx医药公司一个月了，回顾这段时间的工作，我作如下总结：
一、观念的转变
观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，必需要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。必需由原来的被动工作转变为现在的主动开发客户等很多观念。
二、落实岗位职责
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：
1、千方百计完成区域销售任务；
2、努力完成销售管理方法中的各项要求；
3、负责严格执行产品的各项手续；
4、主动广泛收集市场信息并准时整理上报领导；
5、严格遵守公司的各项规章制度；
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感；
7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格依据职责中的条款要求自己的.行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己时常同其他区域业务员勤沟通、勤相互沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导支配的任务后，主动着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导支配的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面主动了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要主动思索并补充完善。
从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。
五、下月度的区域工作设想
1、对于老客户，和固定客户，要时常保持联系，做好客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。（建议：一切与外界联系的方式都能使用；如EmaiL）
3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富学问，选择实行多样化形式，把学业务与相互沟通技能向结合。
六、今年对自己有以下要求
1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，准时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好预备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和哄骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是始终的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们相互沟通，向他们学习更好的方式方法。
6、对全部客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理确定要尽全力关怀他们解决。要先做人再做生意，让客户认为正确而不怀疑我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8、自信是特殊重要的。要时常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观主动向上的工作态度才能更好的完成任务。
9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多相互沟通，多探讨，才能不断增长业务技能。
10、为了今年的销售任务每月我要努力完成8到15万元的任务额，为公司缔造更多利润。
以上就是我这一年的工作方案，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。
医药工作总结8
作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。
一、药品的流通渠道
1、通常情况下的药品流通渠道为：
制药公司——经销商——医院、零售药店——患者
经销商
2、药品在医院内的流通过程：
经销商、制药厂——药库——小药房——医师——患者
二、药品流通渠道的疏通
一个确有疗
要求;
3、负责严格执行产品的各项手续;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;
5、严格遵守公司的各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的.主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要积极思考并补充完善。
四、目前市场分析：
硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积达到14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，云南基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在贵州也基本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范情况来看，云南比贵州要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。
总之，未来要扩大市场，争取业绩翻番。
医药工作总结9
为认真贯彻落实《门源县卫生局关于做好中医药知识宣传普及培训工
作》的文件及会议精神，为进一步加强中医药知识宣传普及工作，推进中医药文化建设，促进中医药事业健康持续发展，我院于20xx年3月5日至8日在大滩完小开展了为期四天的培训班。现将培训情况总结如下：
本次培训参加对象为各村村医，本院医护人员，共有18人参加了本次培训。培训前制定了详细的培训计划，下发了培训通知，明确了培训目的、内容、要求及制度。
本次培训以中医药基础知识、中医内科、常见病辩证论治、常用中药药味、药性的掌握及配伍禁忌、中成药的应用及储存管理、流行感冒的防治、疑似甲流的防控上报措施等为主要内容，
培训结束后，经过对中医药知识测试，成绩均在95分以上，说明我院医务人员及乡村医生对中医药知识基本掌握，本次培训工作已达预期目的'。本次培训中无一人旷课、迟到现象，学员们能在课堂上积极发言、认真做笔记、能维持课堂秩序。
总之，通过我辖区全体医护人员（学员）的共同努力，圆满完成了这次培训内容和任务，达到了预期的效果。
二0一一年三月九日
抄报：县卫生和食品药品监督管理局。抄送：各村卫生室，档。
医药工作总结10
刚刚才出来实习，对于外面的世界很憧。通过学校的参加学校的招聘会，我来到狮子坪万和药房实习。由于我是药学专业，学校的要求就是我们选择的实习公司必须要与医药有所关联，于是我选择到药房做药品销售。回顾这半年来的实习生活，收获颇多。通过这段时间的工作和学习，在思想上，专业技能上都有了较大的提高，现总结如下：
一、收获与认识
在店里店长与师傅的关怀与鼓励下，我认真学习了公司制度，并且在时间中不断的提高自身专业水平及服务理念，期间主要学习药品的分类，用途及用量等等。药房营业员是个综合性很强的职业，非常锻炼人。每天做清洁，写计划，与顾客交流，对账。虽然繁琐，但是我乐在其中。感觉自己真正成为了一名医药工作者，位广大患者提供优质服务，我非常自豪。
二、如何提高自己的专业知识。
专业知识才是最真的东西，最过硬的资本，有了它你可以很自信的去销售无论对什么样的顾客，因为你知道你知道的东西他们不知道，只有你才可以给他们答案，很羡慕那些资深的药师，俗话说的好：师傅领进门，修行在个人。
三、对销售技巧的认识。
我们每天都希望本店的营业额有个更高更好的飞跃，怎么样才能达到目的地呢，我个人认为专业知识+语言技巧+真诚微笑这些都决定着营业额。销售人员有了很强的专业知识，再有语言上的表达又是让你无可挑剔然后面带着微笑真诚的关心你的病情，我想任何人都不会拒绝真心关心自己的人，将心比心，人生病的时候是其最软弱的时候，你一句真诚的问候一句真心的嘱咐和叮咛会让他对你有了信任有了依赖，这时你就可以用你所学到的知识去帮助他人为他人服务，解决了顾客的问题同时也达到了自己的需求。
四、对人际关系的理解。
大学里的感情其实还是很单纯的，没有那些明争暗斗没有利益上的冲突，而社会就截然不同了，为了一点点的利益原本关系很好的朋友顿然就成了敌人，恶言相向，刚刚从校园出来的自己很是困惑，想不明白为什么会变成这样呢？值得吗？现在的我似乎理解了一些，这就是社会，这就是现实。对一些自己接受不了改变不了的事情自己只有接受不再抱怨，对那些自己不欣赏不认同的人，在工作上合作生活上疏远，对那些和自己思想相左的人就是任何话语都是无用的。凡事做到自己心中有数就好了。人际关系的处理是一门很难学的课程，也许我学一辈子也不会学明白，要活到老学到老的。
五、存在的不足与努力方向
近半年的实习，虽然收获不少。但是由于刚面临社会，存在的问题也不少。比如经常将同类药的用法，用量弄错，再加上刚从学校出来，在面对顾客的时候还是不能自信的侃侃而谈。有时候对难缠的顾客也无计可施。但这并不是阻碍，我会持之以恒，欲穷千里目，得更上一层楼嘛！
四月，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。四月份，四个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，广东八方医药公司串货有3千多，广东康民医药公司和广东慧恒医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到阳春一片天，四月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！
在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少！广东一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。广东八方医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，八方的'发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在八方我的冲剂买的很好（利巴韦林，阿奇霉素颗粒等），每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。阳江市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，广东慧恒和广东康民医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。
五月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以四五千的销量，在阳春作试点的效果大，广东一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果！
现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。
五月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功！！
四月五月依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。六月是我艰辛的岁月，我要把阳春的每个乡镇都跑透，好好把阳春市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步！
医药工作总结11
过去一年中我们主要完成了以下几项工作任务：
1、在保证原有的选购价格基础上我们签署了xx集团xx制药、xx制药等厂家的购销协议;
2、在破损清理达到了批号正确药物的不足xx%;
3、对于市场季节性药品理解不够深化备货不是太充分;
4、滞销品种清理不足xx%。 选购部是公司业务的龙头，是关系到公司整个销售利益的重要环节，所以感谢公司领导对我工作信任，我也将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心将明年的工作做了一下部署：
1、新品的增加及促销要做到每周都有新品进每月都有促销周;
2、在以质量为前提的状况下，货比三家、直接降低药品价格。坚持同等品牌比价格，同等价格比质量，同等质量比品牌的循环原则最大限度为公司节省成本;
3、削减不是厂家直接供货的药品，以每周找一个厂家的目标，为医药两票制做好充分预备;
4、发货方式尽量以送货上门为主，坚决缩小短途物流费用;
5、削减现款供货中间商，查找新的一手货源供应商;
6、稳定现有供应商，开发培育有潜力的供应商，为公司做大做强做好乐观预备;
7、更好的做好质管部和供应商之间的桥梁;
8、带客户调货做到准时、精确 ，为客户尽可能的缩短时间;
9、处理破损及滞销坚持做到完全对准批号的货物的.100%。
在20xx年的进销存比为xx：xx：x，我们估计在20xx年销售额增长xx%的基础上缩小库存缩短进货周期。过去一年在新品选购上增加了高毛利品种xx余品，在20xx年估计增加xx-xx个高毛利品种。 新的一年意味着起点、新的机遇、新的挑战。将来始终都是由于它的不确定性而我们布满激情，我好像已经看到了xx的刺眼光线。我们要不纯为了完成任务而工作，要以制造更多的利润而提升自身价值。我将用最真诚的心与公司全体员工共同学习;共同进步;共建和谐;共创辉煌。 宏图已绘就，号角已吹响。壮志在心头，扬鞭在脚下。
医药工作总结12
本人20xx年xx月xx日接到市场业绩不太理想，当然这其中肯定有许多缺乏和需要改良、完善的地方，今年我将一如既往的按照公司的要求，在去年的根底上，本着“多沟通、多动脑、多请教、多学习积极主动的开展工作，确立目标全面开展20xx年的工作，现将今年的工作总结如下：
1、对于老客户经常保持联系，沟通，有时间和条件的情况下送些小礼物或宴请客户(根据个人喜好因人而异)。
2、在维护老客户的同时不断从开发新客户(尽一切努力找到统方)。
3、不断学习丰富自己，加强业务能力。
20xx对自己有以下要求：
1、每周要拜访x个以上的客户，科主任每周两次。
2、一周一小结，每月一大结，一季度再一大结，一年一总结，一年一总结。找出工作中的失误和缺乏，及时纠正并记录防止下次再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。
4、严于律己，学习亮剑精神，不断加强业务方面的学习，多看书及相关产品知识，上网多查阅相关资料，与同行们交流向他们学习更好的.方式方法。
5、加强对客户的效劳意识，为公司树立良好的形象。
以上是我这一年的工作总结，工作中总会有各种各样的困难，我会多向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司作出自己最大的奉献。
医药工作总结13
我自20xx年8月到xx省xxx市场工作以来，经历了xxx市场启动、受挫、再启动上量的整个过程，现将两年来的工作情况报告如下：
一、xxx市场前期的启动情况：
我在20xx年8月刚接手xxx市场时，该市场在xx医院的销售一片空白。为了迅速启动市场，除了自己虚心向老员工学习和请教外，同时与该市场的其他公司业务员协调关系，通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、性格等方面进行详尽的了解和分析，初步确定以河北省二院为重点终端，以其他医院为辅进行科室开发和维护，奔波在八大xx医院之间，从细微处着手，关心体贴医生，尽管临床费用相对较少，但自己发挥女性细致、温柔的特长，把工作做细做好，使有限的经费发挥的作用。
二、天灾人祸同时危害xxx市场时，坚持做好本职工作：
当xxx市场销量稳步上升的时候，xx突袭河北，整个销售迅速下滑，在此情况下自己仍坚持做好临床工作，开始之初，得知勤洗手能防xx，就从超市里面批发洗手液，对几个科室的医生逐科室去送。几天以后，形势迅速恶化，在自己去不了医院的情况下，仍然坚持电话拜访各医院的目标医生，随时了解防非的`各种措施和方剂，自己通过朋友购得了几支重组人干扰素，及时送给重点医生，在xx最严重的五、六月，在省二院门诊患者寥寥无几的情况下，也能销售一百盒。
三、xxx的再启动情况以及下步打算：
20xx年春天，冬寒未褪，我怀着春天般的心情奔赴xx，开始了xxx市场劫后余生的艰难重建工作。这时候我原来管理的xx省中医院、省医院、省四院已经交接出去，只剩下省三院、省二院、和平医院、省直一门诊四家医院。其中省三院是骨科医院，省直一门诊是日门诊量不足50人的卫生所，和平医院是新开发的医院，上述三家合计销量不足100盒！只有省二院稍好一些，但销量也就100盒左右！总体销售不过6000元，而公司下达的全年任务却高达24万元！整个市场千疮百孔、百废待兴！
此时，在xx经理的指导下，我根据市场实际情况，确立了“以省二院与和平医院为重点终端，目标直指杀手级医生，集中力量提升纯销量；
紧抓药剂科和药房，随时掌握库存，保证渠道畅通”的工作思路，开始了xxx市场的复兴之路。
面对巨大的任务压力，作为一名对xx公司充满爱戴与赤诚的老员工，背负着实现事业追求的理想，体味着享受工作快乐的x，我又回到了我一直都没有断绝联系的医生身边，用真诚与执着，还有无尽的关怀与尊敬努力的奉献着。这期间，无论是公司维护资金紧张时我自掏腰包，还是临床费用不到位时我四处举债；
无论是国家政府严厉打击还是医院保安围追堵截；
无论是早晨七点风雨中迎接医生还是晚上灯火里敲门家访，我都是那样自信！那样快乐！快乐我真心的付出！自信我付出后必然得到的回报！
“有志者，事竟成；
苦心人，天不负。”在绝大部分药品受国家政策影响销售下滑时，5月份舒眠胶囊在省二院纯销超过600盒，仅次于乌灵胶囊稳居同类品种第二名。这主要得益于提升原有目标医生xx等人销量的同时，又挖掘了一名xx胶囊的杀手，在反复大量的感情与物质投资后，5月份他销售了200多盒，六月可以超过300盒。而六月份省二院可以突破800盒。和平医院也由四月份的50盒上升至五月份的200多盒，主要是攻下了在河北省神经内科鼎鼎有名的陈立前和李严，这两人原是xx和xxx（药名）的杀手，在拜访中探询出陈立前喜欢根雕和盆景后，我先后六次给他送根雕和盆景六件，六月份他可以销售xx250盒；
在得知李严患有咽炎后，我先后托人从香港购买英国产的“渔夫之宝”长期供应给他，使他经年不愈的咽炎明显好转，六月份他可以销售xx200盒。总体我所管理的医院五月份销售有700余盒，占河北市场销售的30%多。六月份可以突破1000盒。下一步我将继续在公司领导的支持与指导下，扎实工作，挖潜上量，到九月份旺季到来时，把销售稳定在xx00盒，从而顺利完成并努力超额完成公司下达的销售指标。
站在北国六月的骄阳里，回首我在xx公司的这700多个日日夜夜：两年来，我仅是一名一星代表；
两年来，我努力过，挫折过，彷徨过，喜悦过，但从来没有退缩过！现在，我的销售已过三万元，已经为公司建立了牢固的医院销售网络，我相信我已经可以做二星代表了，我恳请公司根据河北市场实际情况，给我信心，给我动力，给我机会，让我做的更多、更好！我将满怀热情，继续在推广xx胶囊等xx公司优质产品的道路上铿锵前行！无怨无悔！
时光飞逝，不经意间，已是20xx年的二月份，我心中充满着感慨，记得20xx年3月20日刚到公司来的情景，踌躇满志，斗志昂扬。
医药工作总结14
XX年年即将过去，我们又迎来一个快速发展的奥运年！回顾今年工作，大体总是“一种定位，两个感谢，三项职责，四个不足，五点计划”，现将一年来的工作总结和明年计划汇报如下：
一、一种定位：
加盟金城，是我工作几年来一个值得肯定的选择。作为医药化工领域的领跑者，公司无论在生产销售、技术研发还是经营管理方面，均走在同类企业的前列。特别是公司“以人为本、高科技带动和管理现代化”的三大战略，更是体现了公司管理层的英明决策，我有幸加入这个团队，进厂伊始，就给自己定下一个工作方向和奋斗目标：“加强学习，集思广益，端正心态，稳步前进”。工作上以人力资源管理为切入点，佐以文化宣传，全面提升自己的.各项综合素质。
二、两个感谢：
一年来，个人得到分管领导和直接领导的多方照顾，从业务能力和处世方法上学习锻炼，使自己各方面有了明显提高；工作和生活中，个人得到了人事科、信息中心、总经办同事的扶持与帮助，使我感受到金城这个战斗团队的良好氛围。
三、三项职责：
根据工作侧重点不同，主要细分为三大块：
1、人力资源：负责公司各岗位的招聘，合同签定，档案管理、人员培训等。XX年年共引进大专以上技术和管理人员27人，其中博士1人，硕士1人，本科18人，大专7人，车间操作工人160余人。协调组织部门人员外出培训30余人次，组织中层管理干部专题培训2次。
2、文化宣传：主要是负责各部门、车间以及分公司稿件的整理、编辑和刊发，编制《金城化工简讯》，月刊形式，全年共印发12期，另外还增发专刊四期，其中包括《环保专刊》、《质量专刊》、《安全专刊》、《团委活动专刊》等；定期向集团公司报纸《淄博金城》投稿，全年共投稿300余篇，其中每期集团报纸都能选中我公司员工3―5篇稿件；更换公司宣传栏2012年计划设立几块公司战略和管理优势、文化特色的宣传栏架，《金城化工简讯》改版彩色印刷形式，同时公司内网建立电子版物。
2、团委活动，形式多样。全力协调组织公司青年团员，进行各项文体活动和团建工作，定期召开青年团员座谈会，根据区、镇团委活动要求，开展社会公益活动。
3、信息归拢，统一口径。配合各部门资料信息，将各项外报数字精确到位，统一管理，保守秘密，根据公司要求进行有选择发布。
4、熟悉基层，提升管理。对公司车间、部门等工作内容做详细了解，深入报道内在新闻，及时将公司政策传达到位，全面提升管理水平。
5、加强学习，不断提高。认真做好个人读书计划，加强理论知识学习；多向身边领导、同事以及其他公司学习，博采众论，为我所用；走出去，请进来，以培训提高素质。
医药工作总结15
20xx年在公司领导和同事的帮助下，本人的政治和业务素质都有较大的提升。工作期间，认真学习《药品管理法》、《经营管理制度》、《产品质量法》、《商品质量养护》等相关法规，积极参加药品监督、管理局组织开办的岗位培训。以安全有效用药作为自己的职业道德要求。全心全意为人民服务，以礼待人。热情服务，耐心解答问题，为患者提供一些用药的保健知识，在不断的实践中提升自身素质和业务水平，让患者能用到安全、有效、稳定的药品而不断努力。
由于药品是用于防病治病，康复疗养，以防假药劣药的流通，做一个合格的药品把关者。当患者购药时，我们应该礼貌热心的接受患者的咨询。并了解患者的身体状况，为患者提供安全、有效、廉价的药物，同时向患者详细讲解药物的性味、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，让患者能放心的使用。配药过程中不能随意更改用药剂量，有些药含有重金属，如长期使用将留下后遗症和不良反应，保证患者用药和生命安全，通过知识由浅至深，从理论到实践，又通过实践不断深化对药理学的'理解也总结了一些药理常识，如下：
一.掌握了中药材的鉴别方法，常用的有基源鉴别法，性状、显微镜和理论鉴别法，有经验鉴别法比较简便易行（眼看、手模、鼻闻、品尝和水试、火试）以中药性状鉴别方法为例：如何鉴别茎木类中药：包含药用木本植物的茎或仅用其木材部分，以及少数草本植物的茎藤。其中，茎类中药药用部位为木本植物茎藤的，如川木通、鸡血藤等；药用为本草植物茎藤的，如天仙藤；药作为茎枝的，如鬼见羽；药用为茎髓部的，如灯山草、通草等。木类中药药用部位木本植物茎形成层以内各部分，如苏木、沉香、树脂、挥发油等。鉴别根茎的横断面是区分双叶植物根茎和单子叶植物根茎的重点。双子叶植物根茎外表常有木栓层，维管束环状排列，木部有明显的放射状纹理中央有明显的髓部，如苍术、白术等。
单子叶植物根茎外表无木栓层或仅具较薄的栓化组织，通常可见内皮层环纹，皮层及中柱均有维管束小点散布，无髓部，如黄精、玉竹等。另外，还有皮类中药、叶类中药、花类中药、果实及种子中药、全草类中药、藻菌地衣类中药、树脂类中药和矿物、动物类中药的性状鉴别。
二.践了中药的炮制、加工等技术，例如：通过炮制可以加强药疗效，改变或缓和药物的性能，降低或消除药物的毒性或副作用，改变或加强药物作用的部位和趋向，便于调剂和制剂。加强药物疗效：如炒白芥子、苏子、草决明等被有硬壳的药物，便能煎出有效成份；羊脂炙羊霍可加强治阳萎的功效；胆法制南星可加强镇茎作用。改变可缓和药物的性能：不同的药物各有不同的性能，其寒、热、温、凉的性味偏盛的药物在临床应用上会有副作用。如生甘草清热解毒，蜜炙后有补中益气；生蒲黄活血化瘀，炒炭止血。
降低或消除药物的毒性或副作用，有的药物疗效较好，但有太大的毒性或副作用，临床上应用不安全，如果通过炮制便能降低毒性或副作用，如草乌、川乌、附子用浸、漂、蒸、煮加辅料等方法可降低毒性；商陆、相思子用炮制可降低毒性；柏子仁用于宁心安神是如没通过去油制霜便会产生滑肠通便致泻的作用。中国医药学有数千年的历史，是人民长期同疾病作斗争的极为丰富的经验总结，是我国优秀民族文化遗产的重要组成部分。我在多年的工作学习中，坚持理论联系实际，不断探索和创新，学有所有坚持服务宗旨，诚信守法，干好本职工作，为药业的发展做出贡献。
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