啤酒业务工作总结

啤酒业务工作总结

　　总结就是对一个时期的学习、工作或其完成情况进行一次全面系统的回顾和分析的书面材料，它能够给人努力工作的动力，不如静下心来好好写写总结吧。那么总结有什么格式呢？以下是小编为大家收集的啤酒业务工作总结，欢迎大家分享。

　　成为一名优秀的啤酒行业业务员并不容易，每天都需要拜访大量的终端客户，促销产品，接受订单，并且要有能力赚取提成。以浙江为例，当哈尔滨啤酒进入该市场时，业务员需要在街道上铺货，确保至少96家终端店有货，铺货率达到80%。为了达成这一目标，业务员每天需要拜访至少24家店铺，与终端客户建立良好的关系，同时要应对来自领导品牌青岛啤酒和本地品牌红石梁的竞争压力。只有优秀的业务员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩目标。

　　举个案例：小刘是某啤酒公司在舟山设立的办事处业务员，负责嵊泗县的销售工作。刚开始时，小刘发现崂山啤酒在这个人口仅6万的县城销量不足1000箱。经过3天的市场调研，小刘花费了14天的时间改善了市场形象；1个月时间建立了良好的客户关系，将崂山啤酒的铺货率提升至92%；又用了7天时间在终端店进行了陈列和促销工作，将ok厅和a类酒店的促销员引导至有潜力的崂山啤酒终端店。经过2个月的努力，嵊泗县到处可见崂山啤酒的身影：街头的崂山啤酒宣传POP；各处的产品陈列；众多的崂山啤酒餐厅合作；终端店铺货率达到92%。崂山啤酒的销量也在短短2个月内增长了5倍，从每月1000箱提升至5000箱。

　　如果你按照小刘的方法在市场上做事，也能够取得同样的成功。在啤酒行业，有一套业务员的工作标准，只要你按照这些标准去做，并且坚持不懈地努力，你就一定能成为一名出色的业务精英。这些标准包括如何与客户沟通、如何销售产品、如何建立良好的关系等等。只要你认真学习和遵守这些标准，相信你也能在啤酒行业取得成功。

　　生动化布置标准

　　在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1. 道具生动化;2. 产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、pop等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。pop——point of pur转chase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，pop中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;pop张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1. 吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2. 展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1. 对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

　　库存标准

　　无论是经销商还是终端店，库存的数量都需要经过合理的规划，以确保产品销售的顺利进行。终端店的合理库存量应该根据其日均销售量来确定，乘以经销商的配送周期再乘以1.5倍。

　　业务员拜访客户标准

　　1. 是否有明确的拜访目标。

　　2. 这个拜访目标的设置是否正确、合理。

　　3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

　　4. 这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

　　5. 这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

　　终端的销售等级标准

　　终端的销售等级分为五个级别，依次为：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店指的是没有供应本公司产品的终端店，需要通过送货来实现有效铺货。有效铺货包括持续的产品供应、唯一的供应渠道、规范的陈列展示以及合理的库存管理。有效销售是指产品能够自由销售，没有受到终端经营者或竞争对手的限制，与顾客有良好的沟通，陈列展示不低于竞品水平，在特殊情况下可以主动向经销商订购产品。活跃终端则是能够得到终端经营者的销售支持，有效抑制竞品销售，与终端关键人保持良好的关系，展示陈列完美，配送服务到位。获得终端经营者的销售支持包括终端愿意销售本公司产品，并采取一定管理措施促进产品销售。这些措施包括最大限度满足产品存放需求、增加一次性进货量、按时结款、不参与竞品促销活动，要求服务人员积极推销产品并进行生动展示。

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